中国车市增长出现趋缓态势，国内经销商的店面数量却在增加。
德勤中国汽车流通领域服务总监刘为在研究中发现，2011年我国的乘用车销量增长在5%左右，但经销商数量却增长了20%。2012年这一状态仍在延续。
“一方面中国汽车市场增速放缓进入转型期，另一方面经销商的拿店热情高烧不减，卖车就可以赚钱的想法在支撑着不少经销商迅速扩张、开店。”刘为认为，这两个相互矛盾的趋势必然会导致新车销售的利润率下滑，流通领域的竞争陷入白热化状态。
根据德勤统计的数据显示，2012年6月，国内经销商的资产负债比率已接近85%的警戒水平，接近一半的受访经销商库存周转天数超过了45至60天的行业基准。“有54%的经销商曾向我表示，他们只拥有低于30%的资产，其他部分都在靠借贷为生，而银行是最主要的融资渠道。”刘为说。
低于3%的毛利水平在逼迫汽车经销商改变以“新车销售驱动成长”式的盈利模式，而超过1亿辆的国内乘用车保有量，正在为车商提供新车销售之外的盈利点——后市场。
C时代主张
对后市场的商业价值开发，现在汽车用品商的热情要高于经销商。
“由于互联网早已在生产、经营、消费各个环节使用，所以24小时的在线服务是消费者对汽车经销商、用品商提出的新要求，这就需要两者必须深度合作才能在汽车延伸品上挖掘更多的商业价值。”全国工商联汽车经销商商会秘书长韩峰认为，24小时在线的C时代将会成为未来汽车营销模式改变的核心。
事实上，所谓C时代，除了有24小时蹲守网络选购物美价廉、形形色色的产品之义外，对车商而言还意味着消费者时代的来临。这意味着新的市场格局将诞生新的游戏规则，即关注消费者价值。这一改变对距离消费者最近的汽车用品商来说，是一次提升产品价值的机会。
“经销商的优势在于新车销售，对售后和汽车用品的经营业务并不系统，所以作为供应商我们希望与4S店或经销商集团合作，共同构建商业模式。”圣戈班舒热佳薄膜有限公司中国区市场经理李振华说。
作为一家车膜产品供应商，李振华曾做过一个简单的财务测算：假设一个4S店月销车辆100台，月贴膜率80%，如果4S店选择送膜给消费者，即便送的是不好的膜，平均每辆车也要500元，年亏损约48万元。如果选择卖质量好的车膜，平均每台利润2000元，全年销售盈利将近200万元。
“消费者经常会认为4S店的车用品太贵，如果供应商和经销商一起经营，将提供的产品或服务价格小于消费者的心理期望值，就会带来合理的利润。”李振华认为，未来的售后精品商业模式应该是投资人、经销商、供应商，人人都参与贡献，从而使高价值的用品带来高回报。
深圳车仆汽车用品有限公司市场部总监张鹤松将这种共同参与的商业模式进一步延伸，希望未来的4S店能够涵盖汽车精品、美容养护、汽车改装、二手车交易、金融服务、出租租赁、汽车检测等多项业务，打造一站式全价值链体系。张鹤松将之命名为“中国特色的一站式4S店服务”。
“在欧美国家，90%的4S店只卖车，只有8%的店面实行全方位服务，这就使得超市、大卖场、加油站的汽车用品销售对4S店盈利造成巨大冲击。”
张鹤松在调研中发现，美国汽车用品超市的销售对象主要是消费者而不是修理厂。“美国人买完产品后就自己动手安装，如果不会，超市会提供操作指南教消费者安装，这在中国是不敢想象的。”
张鹤松认为，虽然今后两年中国会进入“C时代”，但消费者对汽车产品仍处于认知阶段，这就为4S店的生存和发展提供了可能。
“目前中国4S店的现状是，买车送精品，中午管饭，免费茶饮加按摩，对车深度养护半年一次。在送完、养完、按摩完之后，过了车保期的车主就跑了。如何加强车主对4S店的黏度，车商需要改变服务模式。”
张鹤松认为，当车主能够以有竞争力的价格在4S店享受从销售到精致洗车、封釉、镀膜、底盘装甲等全套服务时，车主与4S店的距离自然会拉近。
“我们曾经做过一个案例，在一家4S店以199元和299元的价格卖坐枕、坐套这样的五件套，免费为客户安装，效果很好。因为车主知道如果去路边店安装五件套，手工费至少收30块钱。而4S店产品质量有保证，价格合理的话，客户自然会来。”张鹤松说。
车联网留住客户
除了打通产业链、拓展服务空间，“C时代”的互联网特征也为传统的4S店转型提供了新模式。如何能持续运营车主？未来车联网的出现，有望为这一问题找到解决方案。
“在诺基亚时代，我们更多强调的是打电话、发短信，但是在苹果时代，大家关注的焦点是移动互联网。”深圳车友互联有限公司副总经理石强认为，移动互联网概念的兴起，意味着车联网时代已为时不远，而导航是车上唯一最具备产业规模的能与车主密切沟通的屏幕之一。
所以在车联网时代，新车销售的解决方案将首先从销售3G互联版导航高配汽车开始。“假设普通导航低配汽车的售价是21.5万元，3G互联版导航高配汽车的定价大概在22.5万元，如果4S店能直降1万，后续带来的商业利润是销售普通新车无法比拟的。”
据石强介绍，如果车主购买了3G互联版导航车，在保养环节，4S店工作人员可针对不同车型录入相应的保养计划，汽车行驶到相应里程后，系统会自动提醒，一键预约；在道路救援环节，经销商可快速部署救援服务，有效预防事故车辆维修业务的流失，以提高车主满意度。
而对4S店来说，最关键的功能是，它可以通过“客户流失管控及预警系统”保持客户与4店的黏合度。具体做法是，4S店可以在后台输入竞争对手的位置信息，当车主用户到竞争对手处该系统可提供预警提示，4S店可及时向车主发送优惠促销信息挽救流失客户。
对一家4S店而言，一直在该店保养的客户被称为基盘客户，其数量应达到每年2500~3000个。现在，一般情况下每家4S店的客户流失率一年在15%~20%左右，而一旦这一比率超过20%，对于要将售后利润作为重要利润来源的4S店来说，就会影响整个店面的收益情况。
为了了解车主需求，目前广汇汽车经销集团已经在通过“0元购”计划，推广云服务系统，在6个月时间用户量以1万~2万的速度增长，互联版导航渗透率达到85%。而以奔腾远程为代表的互联导航生产企业甚至开始与中国联通携手，与汽车生产商共同开发车联网市场。
“不管经济形势如何变动，汽车销量如何变动，汽车后市场的发展空间永远是强大的，因为消费者有了汽车就一定要维护、修理。”澳德巴克斯（中国）汽车用品商业有限公司经理谷韶光认为，4S店既然有了源头资源，如何能将自己的客户资源再找回来，这是它未来“C时代”生存的关键。
