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国人眼中的保险

2018-07-11 14:55:24    中国质量万里行        点击:

  通常至少应满足以下两项要求:

  1.人们有强烈的主动购买欲望,甚至是必须买;

  2.买得起,也就是有能力消费。前者很好理解,而后者则说明了刚需必须是一种有效需求。

  那么,今天的国人是没有钱买保险吗?改革开放40年以来,中国经济取得了无比辉煌之巨大成就, GDP已经稳居世界第二,超越美国也是指日可待的事情。与此同时,国民的个人财富也有了翻天覆地的变化。居民储蓄额多年来稳居世界第一,中产阶级数量也已经超过 2亿人(2015年CHFS调查数据)。而瑞信于2015年发布的全球财富报告更指出“中国家庭财富总值达 22.8万亿美元,超过日本跃居世界第二富裕国家,仅次于美国”。

  如此富裕和庞大的中产阶级群体,理所应当地可以撑起一个世界保险大国之地位。但事实却是我们的保险密度(国民人均保费)和保险深度(保费与GDP之比)与世界保险强国相比还有较大的差距。但正是这样巨大的差距才使得中国的保险业拥有巨大的增长潜力及投资机会,以致它成为国际和国内各路资本觊觎的一块蛋糕。

  美好的前景与骨感的现实之对比总是如此强烈,人均保单仅仅0.13张、寿险保单持有人也仅占总人口8%的比例等数据与拥有家庭财富总值超过日本、居民储蓄世界第一、中产阶级数量超过美国等数据相比显得是多么的不协调。

  目前,寿险在中国已经发展了近30个年头,先后从事过保险营销员的数量据可靠资料表明也已经超过5000万人之多,经历如此庞大人群夜以继日的各种推销与宣传以及各种社会宣传与教育使得大多数人都对保险有了一定认识,如今再企图通过宣传教育来提升民众保险意识的边际效应几乎已经趋近于零了。很显然,民众没有把保险作为自己生活中的“刚需”产品一定另有原因。

  国人不信任保险公司的真正原因

  人们不信任保险,究其原因可以归纳为下述6点:

  1.企业发展急躁症。

  保险公司疯狂地与过去比、与国际比、与银行比。为此,公司给基层销售单位摊派巨额销售任务,基层压力很大,为了保住职位,只能完全贯彻公司上层的规模发展策略,无暇顾及客户的的感受。规模是第一位的,诚信是第n位的。

  2.保险产品天生让保险公司难以体现诚信。

  保险承保的多为小概率事件,这意味者,对客户来说,成本(保险费)是必须花的,但收益(保险金)很少能看到。所以,总体而言,人身保险多属于“一锤子买卖”,而非“重复交易”,再加上总看不到收益,这使得通过重复交易来建立信任这一途径失灵了。

  3.保险销售方式令人生畏。

  金融业有句老话“银行躺着吃饭、证券坐着吃饭、保险跑着吃饭”。保险业有句老话:“保险是卖出去的,而不是买进来的”。跑着吃饭意味着主动出击,这个客户不愿意买,下个客户也未必,还不如抓住这个不放、穷追猛打、直至对方屈服。被穷追猛打的客户会想,既然东西好,干吗追着我卖,既然追着我卖,一定不是什么好东西,说不准是传销,是骗子。

  4.新东西总是难以被接受。

  由于保险产品的复杂性和非必买性,人们对保险还知之甚少,甚至买过保险的人也是如此。熟悉导致信任,不熟悉自然不信任。从这一点来看,不信任恐怕还要延续很长的时间。

  5.急功近利的销售。

  保险营销员是急功近利的,由于只有佣金收入,急功近利更严重了。为了卖出保单,夸大保单责任、保单收益,不提或少提除外责任等对客户可能产生负面影响的信息。为了卖出保单,片面迎合客户的心理,将保险说成存款,另外还送保障,事后客户退保,发现自己存款多年,居然本金都捞不回来。

  6.好事不出门,坏事行千里。

  误导事件、理赔纠纷事件、远低预期分红事件、退保不满事件等只要一发生,就会引人注目。而保险公司大量的正常理赔事件、客户回访事件等积极事件发生多少,也不会引起人们的注意。另外,人类心理有一个特性:总认为坏消息的源头比好消息的源头来得可靠,进一步摧毁了信任。

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