城市虽然不大，但作为有名的汽车城，柳州市区人均汽车年产量超过一辆，居于全国首位。节奏不快，生活安逸舒适，整体气质和成都相近，则是柳州给记者的第一印象。
东风柳州汽车有限公司（以下简称：柳汽），是这座城市的名片之一，随着国内轿车销量的爆发式增长，商用车起家的柳汽也已进军乘用车领域，虽然时间还不到仅10余年，但其2009年-2011年期间，销量却分别从2.5万辆上升到5万辆，再增长到10万辆，呈翻倍的增长趋势。另据中国汽车工业协会数据显示，今年1-9月份，东风风行（柳汽的乘用车品牌）旗下菱智和景逸，已分别居于MPV车型销量榜的第一位和第三位，超过了包括别克GL8、大众途安在内的合资品牌。
“做自主品牌，心态很关键，一定要耐得住寂寞。”东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文在接受新华汽车独家专访时说。他表示，就像柳州的城市文化一般，“踏实、稳健”也是柳汽的企业文化。而奉行“精准化、差异化”营销战略的柳汽，就是要力争做到MPV领域业内领军企业。
乘用车业务快速增长 剑指MPV领军企业
姚利文有一个著名的鸡蛋论，他对记者表示，对鸡蛋而言，如果当它被从外打破，那它或难逃被吃掉的命运，但如果反之从内而出，便寓意着一个新生命的诞生。“自主品牌也是如此，从外打破是压力，从内突破是成长，最快的脚步不是跨越，而是继续；最慢的步伐不是缓慢，而是徘徊。为此，做自主品牌一定要有好的心态，要耐得住寂寞，有明确的发展规划。”他说。
虽然以商用车起家的柳汽，进入乘用车领域的时间仅10余年，但增长速度之快，不禁为人赞叹。
2009年柳汽乘用车销量为2.5万辆，2010年和2011年这一数字分别倍增至5万辆和10万辆。截止今年9月份，柳汽已售出近10万辆，同比增长41%，距14万辆的全年内部销售目标已不远。
“中国车市已进入了“微增长”时期，市场销量增长放缓的同时，源于竞争激烈，单车利润也呈下降趋势。” 姚利文说。
柳汽在乘用车领域的快速增长，姚利文指出这与柳汽所奉行的“深入领域做专产品，深入区域做透市场”的营销策略有很大关系。具体而言就是关注用户需求的变化趋势、开拓新的细分产品、深耕已有的细分市场，并进行营销创新。
据悉，柳汽现已制定争做MPV领军企业的发展规划，针对不同人群和不同的细分市场，布局相对应的产品。其中，在5万元-6万元的微客升级市场，有将于近期上市的菱智V3；在6万元-8万元市场，则有菱智1.6L；而在8万元-14万元市场，有定位中端的菱智M5；再加上预计将于年底下线，明年上海车展前后上市，价格暂定在14万元-20万元之间，定位中高端市场的风行“CM7”（产品开发代号），柳汽将完成其在商务MPV领域全系列产品覆盖的战略布局。
与此同时，从“加大号城市代步家轿”景逸XL到“城市风格家轿”景逸LV，柳汽也一手打造了景逸大两厢概念，以丰富产品品类，确保了销量的增长。
中国汽车工业协会数据显示，今年1-9月份，风行旗下菱智和景逸，已售出51391辆和47474辆，分别居于MPV车型销量榜的第一位和第三位，超过了包括别克GL8、大众途安在内的合资品牌。
“就好比长城在SUV领域取得的成功一样，柳汽也要尽力确保在MPV领域的优势。”姚利文说。
MPV、SUV、轿车明年纷纷推新车
对于乘用车业务正处于快速增长阶段的柳汽而言，明年将是至关重要的一年，其在MPV、SUV、轿车领域将分别推出新款车型。
一款产品开发代号“CM7”的商务MPV车型，将于明年上海车展前后上市。其长宽高分别为5150mm*1920mm*1925mm，轴距为3200mm，价格暂定在14万元-20万元之间，瞄准高端公商务市场，将采用三菱4G69MPI发动机，排量为2.4L。
“CM7”被柳汽寄予厚望，希望能借助此块拼图，达成其MPV全系列产品布局的同时，并提升东风风行品牌的价值。
“中国汽车市场已进入微量增长、微利经营的‘微’时代，合资与自主之间也由原来的错位竞争，逐步进入交织期。” 姚利文说，“当前自主生存空间进一步受到挤压之际，单纯依托于价格撬动市场的策略已不足以支撑企业可持续发展，自主品牌唯有向上竞争才有出路。其中，一是品质向上，二是服务向上，三是品牌向上。过去提倡人无我有、人有我优，现在应是我有我优、人优我新，以服务品质立市，获得未来的生存与发展权。”
在通过推出定位中高端MPV车型，向上竞争的同时，柳汽产品线还稍显单一，如何丰富自身产品线，以保持较快增长，也一直是柳汽所思考的问题。为此，柳汽再次制定了由MPV到SUV再到轿车的依次发展规划。
“我们希望能在把MPV做好的前提下，以点带面，依次稳步推进SUV和三厢轿车等相关车型向前发展。”姚利文说。
据悉，柳汽明年下半年将推出一款城市休闲型SUV，搭载1.8T发动机，后续还有望搭载1.5T发动机。另外在明年下半年还会推出一款1.6L排量，B+级空间的三厢轿车。
“动力性好、舒适度高、空间大、可靠耐用将是东风风行新款SUV相较于竞品车型的优势所在。而谈及全新三厢轿车，由于其所在市场竞争十分激烈，我们将进一步探讨它的具体定位和营销策略。”姚利文说。
从游击战到阵地战 渠道建设推行“广深高速”战略
如何通过优质的营销策略，帮助企业进一步拓展在MPV领域的优势，是柳汽当前所关注的重点问题。
“由于我们乘用车业务起步较晚，产品还比较单一，早前在营销方面主要实行游击战的战略，逐点突破。当前由于MPV业务的快速增长，营销也从早期的区域性销售向全国性、从游击战向阵地战转变。”姚利文说。
据悉，柳汽在渠道建设上采取了“广深高速”的营销策略。“广”指的是，广布营销网络，无缝隙覆盖，以扩大与客户的接触点；“深”则说的是深度精耕，能力提升；“高”则是高质运营，从价格驱动到价值驱动再到品牌驱动，并实现从量（集客量）到率（成交率）到度（满意度）的全面提升；“速”指的是快速反应，灵活应变。
具体谈及经销网点建设，姚利文也指出，力争年底前营销网点达到350家，明年增至400家。以4S店为中心覆盖的同时，也要有汽车商圈、专业市场等深度覆盖。
在以优质营销战略拓展销量的同时，如何加深用户粘稠度，以提升品牌美誉度呢？在姚利文看来，提升服务质量将是关键所在。
“短时期内，自主品牌在技术上是无法与合资品牌抗衡的，必须靠品质与服务取胜。”姚利文指出，一般用户在购车后的前3年保养与维修成本约为购车成本的14％，随着车辆使用年限增加，故障风险和维修保养费用会急剧增加，到第五年会增至65％。“为此，我们特别将全系产品的整车保修期均延长至5年/10万公里，针对目前消费者普遍关注的特殊部件及易损耗配件也相应提供了超长质保。此外，还出台了包括‘十千百’服务网点工程建设、‘52012’外出救援服务承诺等售后服务政策，希望能为消费者提供更优质的服务。”他说。
自主品牌需耐得住寂寞 应有归零心态
去年，东风发布了名为“乾D300”的大自主计划，将旗下自主乘用车事业分为“2+2”。第一个“2”代表东风乘用车公司、东风小康汽车公司，第二个“2”则指的是东风柳州汽车公司、郑州日产汽车公司。
“作为东风集团商用车生产基地、乘用车生产基地、自主品牌研发基地、东南亚出口基地等四大基地，实施大自主后，集团在资金技术、市场、品牌管理等方面对柳汽进行支持，并要求我们在协同、渠道、品牌、研发等7个方面进行资源整合优化。当前主要致力于渠道整合，东风风行、东风风神以及郑州日产已联合建立了协同店，初步目标是达到20家。”姚利文说，“协同店中根据品牌不同，在销售和服务方面，还是分团队运作。”
而谈及国内自主品牌发展现状，姚利文也表示，自主品牌要沉得住气，没有什么事情可以一蹴而就，都需要日积月累的付出。“再苦也要努力，再难也要坚持。我们要看得清方向、抓得住重点、把握住时机、掌控好节奏。作为自主品牌，心态很关键。‘态’字拆开写，也就是‘心要大一点’。虽然现在自主品牌日子很苦，但只要坚持下去，就一定会有彩虹出现。”他说。
自1992年起加入柳汽至今，姚利文的柳汽人生已走过了20个年头，回首此中历程，姚利文感慨道，自己从工艺员做起，后续担任过车间主任、企划部部长、总经办主任、人事部部长、再到如今的总经理助理兼销售公司总经理，其中做的最长也最喜欢的还是营销工作。
“一个营销员，每天都要有归零的心态，要制定新的目标，并有新的压力。我喜欢直面压力，也从不畏惧挑战，因为这都会转化为向前的动力。”姚利文说，“自主品牌代表中国汽车工业，其发展如何，决定了中国汽车工业的未来。作为从业者，我希望可以亲身见证中国汽车的腾飞；身为中国人，我也希望中国汽车能真正居于世界之巅。”
