2017年6月20日，商务部直销行业管理系统公示了新申牌受理企业，江苏康缘美域生物医药有限公司名列其中。成立至今已有40余年的老牌国企，缘何进军直销?
药企闯直销
1975年，江苏连云港中药厂诞生。在医药行业摸爬滚打二十年后，1996年，国营改制发展的大环境下，董事长萧伟带头，对连云港中药厂进行改制，建立法人治理结构，成立连云港康缘制药有限责任公司。
至此，康缘在国有背景下开始了自主经营、自负盈亏的发展之路。
为顺应市场经济需求，快速发展医药事业，顺利进入资本市场，2002年，康缘在上海证券交易所成功上市(证券代码：600557)，同时整体变更为江苏康缘药业股份有限公司。同年，康缘被列入全国制药行业百强企业。
随着大健康理念在国人心中逐渐强化，越来越多企业和个人看好这一领域。同时，康缘药业在传统医药行业发展的40余年为其医药市场打下了稳固的基础，萧伟逐渐意识到传统医药行业发展市场已定。
“蛋糕总共那么大，各大医药公司的业务和利润是既定的。”康缘美域一位经销商代表告诉记者，为了寻求更大的销售市场，萧伟决心进军直销。
康缘蓄势直销的时间比目前媒体普遍报道的还要早。2011年，萧伟就成立了康缘药业的全资子公司——江苏康缘美域生物医药有限公司(注册资金1亿元，实缴资金1亿元)，并积极着手申牌事宜，于2016年向商务部低调地提交了直销牌照申请。
2017年6月20日，商务部直销行业管理系统公示了申牌受理企业，康缘美域名列其中。
虽然如今的康缘可以用四十余年的发展招徕很多出于信任选择康缘美域的合作者，但这并不意味着这家老牌药企的发展一路坦途。
2014年3月，广东省爆发了一场医药界的“地震”——广东基药腐败案。具体说来就是当年广东省基本药物增补品种目录扯出了一系列惹人争议的话题，加之时任广东卫计委政策与基本药物制度处处长伍新民与广东第二中医院院长涂瑶生涉嫌违纪问题被查，使围绕基本药物增补招标的一系列药企与机构受到社会猜疑。
其中，康缘因几款有争议地出现在药物增补目录中的制剂也受牵连，为很多人诟病。
事件持续发酵期间，康缘股价一路暴跌。但事实证明，根基稳固的康缘在一阵暴风雨过后依旧占据着固有的医药市场。有经销商向记者分析，引起萧伟产生开辟直销渠道的原因之一可能就是此次基药腐败案。
无论出于怎样的起心动念，可以确定的是，经销商口中的信心满满是有源头的。
至少，如经销商所言，康缘美域已经跻身合法申牌大军之中，并且直销市场已经在有条不紊地推进准备当中。
市场齐发力
商务部公示康缘美域的申牌受理声明后，康缘美域的经销商们变得活跃起来。
据了解，康缘美域直销市场现在有众道、心航两大系统，目前每个系统人数不超过一千人。而整个康缘美域直销市场业务目前由李东桓负责。
据经销商介绍，李东桓此前拥有丰厚的营销经验，虽不是直销科班出身，却深谙营销之道。而康缘药业董事长萧伟则同为康缘美域董事长，总的统筹康缘美域从生产研发到市场运作业务。
经销商何某为记者介绍了康缘美域现行的奖金制度。康缘美域直销制度采取双轨制，消费者加盟康缘美域合作方式分为三个档次：
金卡级(1200PV，产品金额为1200~1500元);
钻卡级(6000PV，产品金额为6000~7200元);
金钻卡级(12000PV，产品金额为12000~15000元)。
首先是层奖，不限层、不封顶，每层碰一次可得50%利润;
其次是量奖，金卡级按照6%(日封顶800元)获得利润，钻卡级按照8%(日封顶5000元)获得利润，金钻卡级按照10%(日封顶12000元)获得利润;
第三是见点奖，根据级别不同可以拿到每点5~50元的补助，何某称之为“懒人奖”，只要下层有人了，就会见钱;
第四是管理奖，不分档次，直推一代拿第一代的50%，直推两代除了第一代的50%还能获得第二代的30%，以此类推，直推三代多拿第三代的20%，直推四代多拿第四代的10%，直推五代多拿第五代的5%，五代截止。
其中，要想获得完整管理奖，每一代的销售单数有所规定，比如要拿到直推三代中的每一代的管理奖，其第一代要至少有1单，第二代至少有2单，第三代至少有3单。
除此之外，康缘美域还设置了领导奖、荣衔分红、重销奖、福利奖等常规奖项。
何某认为，康缘美域的奖金制度具有优越性，并且为了更好地打开市场，目前其内部正在进行优惠内排：现在加入，可以直接获得一个小区，经销商只需再努力发展双轨制中的另一个小区即可。
据何某介绍，心航系统的创始人来自国内某知名直销公司，此前带领的团队有过月业绩过亿元的创举。“我们系统从5月份正式招商，短短一个月已经做了超过700万元的业绩了。”何某对心航系统的发展非常乐观，因为他相信，康缘美域是真正用实力说话的公司。
另一位来自众道系统的经销商李某告诉记者，目前康缘美域的直销市场主要集中在公司所在地江苏，“现在有苏南、西南、苏北三个分公司，主要业务也是围绕分公司进行开展。”
记者了解到，苏南分公司即康缘美域在南京的全球运营中心，也是目前主要业务集中地。苏北分公司是从8月1日开始开放使用的位于连云港的分公司，西南分公司将设在昆明，目前还未完全落地。
将来，康缘美域的直销业务将以这三个分公司为出发点，辐射全国。
虽然作为药企的康缘已经有了不斐的成绩，但是在直销行业还是新军，李某认为，公司还是应该保持现在的稳健步伐，不要急躁。
据李某所说，康缘美域预计会在9月到11月之间正式拿牌，之后会在2018年1月召开直销启动大会。
在申牌信息被公布后，大量直销行业从业者前来康缘美域了解业务和产品，“很多其他直销公司的团队、有过很多直销经验的领导人来参观拜访了我们领导，大家对药企，尤其是康缘这种有实力背景的直销公司都很感兴趣。”
自2017年4月份以来，康缘美域经销商开始零零散散启动市场，预计2018年1月会从公司层面正式召开直销启动大会。
落地大健康
2016年10月，康缘董事长萧伟获得“何梁何利基金科学与技术创新奖”，而康缘药业的药物产品自2002年至今取得的专利、奖项也不胜枚举。
经销商何某认为，这是康缘美域事业最大的优势：“有技术，有产品，总公司就是源源不断提供直销产品的大本营，董事长本人就是带领产品技术革新的领航人。”
负责市场的李东桓在接受媒体采访时曾表示，康缘美域依托康缘集团的资源优势，已经全面建立起大健康生态农业、医药工业、医药商业和养生养老地产为基础的全产业链条运营体系。
康缘美域挺近直销肯定不能依靠原有的医药产品，为此，为大健康领域量身定做的保健品将上市。
据经销商介绍，康缘美域将陆续推出药酒、药膳等功能性保健品，同时，还将打造以小分子肽为名片的产品以及以肉苁蓉为主要原料的保健食品。
经销商李某介绍，一位曾在其他药企有过直销经验的领导人已经加盟康缘美域，配合康缘美域的“千城万店”计划落地实施。
“千城万店”计划是康缘美域提出的在各地开设药膳粥坊，通过直销业务将客户引流至药膳粥坊，而药膳粥坊又是向外推广康缘美域健康事业的名片。康缘美域的药膳粥坊食品原料以天然中药食材为主，通过食补实现健康目的。
药膳粥坊的开设成本由康缘美域提供51%，经销商个人出资49%，最终粥坊归经销商所有。
李某介绍，在康缘美域顺利拿牌后，会有更多经销商因直销结缘粥坊实体店。
“预计在3年之内我们会实现打包上市，到时候，粥坊的所有者就是康缘美域的原始股东了。”李某解释，药膳粥坊是公司给经销商的福利，经营得当既能给经销商带来利润，更能为康缘美域吸引更多忠实消费者。
随着“健康中国”被纳入国家发展战略中，中国大健康产业越来越被人看好，同时也成为很多直销企业的主营方向。
李东桓认为，无论是政策层面还是市场需求方面，当前都是发展保健品行业的最佳时机，这将为直销行业带来更大的从业人员基础。“此时康缘进军直销，占据天时地利人和，康缘美域背后有康缘做支撑，拥有自己的生产基地、GMP生产车间、中药数字化提取精制工厂、千亩健康产业园，这些硬件条件会使康缘美域的直销之路更具竞争力。”
李东桓表示，康缘美域的直销决定是经过深思熟虑的，希望能够通过药企入驻直销，为直销行业带来技术水平提升和实现传统渠道消费者引流。
越来越多传统企业瞄准直销市场，对这块蛋糕跃跃欲试。
从起心动念到规范经营，直销企业发展的每一步都应当合规而稳健，不贪一时井喷式业绩，也不沉沦于形式主义。康缘美域这种带着上市公司光环的准直销企业，能否经得住市场浪潮的考验，我们拭目以待。（本文来源：知识杂志）
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