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李咏键:浅谈直销企业管理

2017-05-09 16:56:45    中国质量万里行        点击:

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  李咏键

  知名媒体人、中国直销业课题研究组成员、

  中国市场学会流通专业委员会互联网+流通中国课题组成员、

  中国市场学会直销专家委员会专家成员

  亚太地区卓越直销管理专家、互联网营销专家、

  湖南子牛润心健康产业有限公司执行总裁

  何谓管理

  何谓管理,管理是指通过计划、组织、领导、控制及创新等手段,结合人力、物力、财力、信息、环境、时间这六要素,以其高效地达到组织目标的过程。广义的管理是指应用科学的手段安排组织社会活动,使其有序进行。狭义的管理是指为保证一个单位全部业务活动而实施的一系列计划、组织、协调、控制和决策的活动。管理学大师彼得、德鲁克曾言,管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务,而激励与组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。在彼得、德鲁克看来管理就是一种器官,是赋予机构以性命的能动的动态的器官。没有机构(如工商企业),就不会有管理。但是,如果没有管理,那也就只会有一群乌合之众,而不会有一个机构。而机构本身又是社会的一个器官,它之因此存在,只是为了给社会经济和个人带给所需的成果。但是,器官从来都不是由它们做些什么,更不用说由它们怎样做来确定的。它们是由其贡献来确定的。

  企业管理主要指运用各类策略与方法,对企业中的人、机器、原材料、方法、资产、信息、品牌、销售渠道等进行科学管理,从而实现组织目标的活动,由此对应衍生为各个管理分支:人力资源管理、行政管理、财务管理、研发管理、生产管理、采购管理、营销管理等,而这些分支又可统称为企业资源管理(SaaS)。

  管理是一门综合艺术

  管理是一门综合艺术——“综合”是正因管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是正因管理是实践和应用。确实,相对传统企业管理而言,直销企业的管理尤其是一门涉猎更广、综合性要求更高的管理艺术。正如笔者在两年前的那篇旧作《独特的具差异化竞争优势的产品才是直销企业安身立命之本》一文中写到的那样,直销其实是一门专业化、系统化、科学化、产业化极强的、综合性要求极高的、非常繁琐与复杂的、庞大的系统化产业工程,并不像很多人想象与描述的那样随便贴牌一种产品,弄个制度,买个电脑,租个办公室,找个小网头来操盘就能干好的事情!

  但一直以来,直销业界因为缺乏政府相关职能部门的专业管理与调配,缺乏真正专业的管理机构与教育培训机构为直销企业做管理培训与再教育,以致当下很多的直销企业在人才的发现与培育以及企业的管理上都相当缺失与错位。

  直销业界管理现状

  管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。特别是直销企业的管理必须要有针对性,要“因时、因地、因人”,要不断实践;并且,直销企业文化只有落实到制度层面才算真正落地,不仅要重“道”,也要重“术”;管理制度设计更要着眼于行为,要有宽有严、刚柔并济。管理制度的作用对象是人,制度管理的目的是如何约束、激励人,因此,制度不是孤立于人之外的东西,制度就是人心。但从直销这个营销范畴进入我国的这二十几年的发展来看,很多的企业是想当然地把直销企业的管理等同于传统企业的管理,甚至有的企业老板还漠视甚或淡化了直销管理,认为只要有市场、有业绩就行了,这就是何以我们身边不断有直销企业昙花一现的真实原因与写照。

  记得几年前,笔者曾看过一家媒体写的一篇报道在细数当时中国直销界的学霸总裁,说当时放眼全国65家拿牌直销企业,没有几位能榜上有名,而且仅有的几位也都是在外资企业,真正的内资企业管理层间佼佼者更是寥若星辰。为什么会出现这种情况呢?其实,翻开世界直销史,我们就会发现在发达国家的商学院市场营销课程中,至少有20个课程以上的内容都是教授直销学的,而反观我们国内,由于我国的特殊国情与特殊体制,主流社会的不认同,政府相关职能部门的保守与不开放,特别是其对直销边打边放的态势,一切都使得国内少有主流商学院愿意去涉足直销领域的理论研究与教学,因此国内就很少有真正既懂企业管理,又熟知各种直销营销模式,能娴熟进行直销系统化管理运作的,真正既专业又称职的、懂管理的职业经理人了。所以,一直以来,很多内资直销企业的管理层都是靠一些不懂管理的经销商在以做市场的网头思维与心态在经营管理企业;所以,难免就有鱼龙混杂、良莠不分的情况存在;所以,不少内资直销企业的管理就成了一道尴尬的风景,进而也就成了不少内资直销企业想做强做大的拦路虎。

  于是,我们就会经常听到企业老板与职业经理人之间屡屡不和谐的声音,也会经常听到不少行业媒体对于直销企业高管频繁跳槽所引发的担忧。确实,不少内资直销企业的管理人才都是从底层的经销商成长起来的,都没受过什么高等教育,很多人来自草根阶层不说,有的甚至还出生尴尬,其素质自然就参差不齐、差强人意了,自然也就会导致很多不和谐的现象与行为发生了。还有一种情况就是,有的企业老板聘请职业经理人来的真实目的不是要其来为企业做管理,而是要其来发展团队,做业绩的。再有另一种情况就是,你要一个懂行的职业经理人去听一个不懂行的企业老板的指示去做直销企业的管理,肯定就会有很多的摩擦与不和谐。所以,一直以来,因为很多内资直销企业老板只片面的看重市场业绩、忽视公司的内外部企业管理,沉不下心来做长久的事业,以致不少内资直销企业老板与职业经理人之间的争斗就从未风平浪静过,其关系也就自然成了不可调和的矛盾!

  当然了,其实,笔者一直就认为,做直销企业管理者比做传统行业企业管理者更难,做传统行业企业管理,可以有标准化的流程与模式,有可借鉴的经验;而直销企业管理因主流社会不认同没有专业的人才培养平台却无统一模式,无经验可借鉴,其不但要因公司而异,因产品而异,因商业模式而异,甚至还要因人而异,因事而异,因环境而异,并且对管理者而言并不是光智商高就行,而且还要情商更高。只是,很多的时候,我们的内资直销企业老板与不少的管理者们都只是在片面的追求业绩,已经很少有人愿意去做这种深层次的思考与研究了。所以,我们就会看到还是那些老牌的外资直销企业,因为其重视企业管理,所以,尽管其没有很优势的商业模式与竞争机制,但其业绩还是强过不少不重视企业管理只片面追求业绩认为单靠模式与噱头就能赢天下的内资直销企业!

  重视管理 着眼未来

  在笔者看来,对当下众多正处于迷茫期的直销企业与准直销企业而言,从企业发展的中长期角度来看,作为企业竞争的根本核心还是企业的管理与发展战略以及企业的中长期规划,而在这其中,企业的管理与产品是生命线,是一家企业能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟的关键。就某些方面来看,笔者认为其实当下不少的内资直销企业的管理还可以参阅与借鉴中国式管理大师曾仕强先生的部分中国式管理模式与理念,曾仕强先生的中国式管理主要主张的是以人性之道来管理企业。所谓中国式管理,是指以中国管理哲学来妥善运用西方现代管理科学,并充分考虑中国人的文化传统以及心理行为特性,以达成更为良好的管理效果。中国式管理其实就是合理化管理,它强调管理就是修己安人的历程。中国式管理以“安人”为最终目的,因而更具有包容性;以易经为理论基础,合理地因应“同中有异、异中有同”的人事现象;主张从个人的修身做起,然后才有资格来从事管理,而事业只是修身、齐家、治国的实际演练。

  其实,直销企业的管理与传统企业重技术和资本不同,除了管理共性的一面外,同时还有地域、民族和文化的差异。过去20多年来,中国直销企业的发展路径与国外比较差异不小。在中国直销企业发展的过程中,经济体制及市场环境发生了根本性变化,中国直销企业管理之道及其机制产生于中国国情因而有其特殊性。我们既要关注管理理论在合理组织生产力方面的普遍性规律,更要重视它在中国特殊环境下适应“国情”的特别之处。各国企业管理在本质相通的原则下,在不同国家存在着不可忽视的差别,这往往是各国企业竞争力和成功关键有所不同的重要原因。理性的科层组织产生于德国,事业部制等大公司管理的理论产生于美国,强调团队精神的企业文化和严细精益的管理风格诞生于日本,这都包含地域与民族特色。

  是的,从管理学界的共识来看,国家竞争的关键是企业,企业竞争的关键是“人”,是具有不同文化价值观的人,决定着“人”的创造性大小的激励主因,存在明显的文化差异(参看《中国企业管理模式创新的文化含义》),由此造成适用于不同文化与国家的企业管理模式的差异。这种结论,从海尔、蒙牛、华为等企业令人印象深刻的超速发展中,已经反复得到了证明。是的,笔者也认为,就企业管理而言,归根结底还是对人的管理,只不过,西方人突出“法治”,日本人重视“人治”,而中国人则强调“德治”而已!其实,对当下众多的直销企业而言,做管理也就是先做人,只要先把人做好了,管理也就自然做好了。因为做直销企业管理其实也就是做服务,做服务也就是做细节,而细节决定成败。

  确实,直销在中国的发展已经有二十几年的历史了,长江后浪推前浪,历史的年轮不以人的意志为转移的仍在飞速向前疾行,在互联网+时代,直销企业间的市场竞争尤其惨烈,一切皆有可能!直销企业的发展需要新鲜血液,尤其需要专业的、既懂企业管理又懂市场营销的管理人才来充实、填充到各种队伍与各个相关管理岗位,对直销企业而言,年轻化、知识化、专业化、产业化已是大势所趋。直销企业需要与时俱进、顺势而为。

  诚如管理学大师彼得、德鲁克所言,一个企业不是由它的名字章程和公司条例来定义,而是由它的任务来定义的。企业只有具备了明确的任务和目的,才可能制定明确和现实的企业目标。是的,明天总会到来,又总会与今天不同,如果不着眼于未来,最强有力的公司也会遇到麻烦。对当下众多的直销企业而言,只有重视企业管理,着眼于未来,专注产品,加强教育培训,强化后续服务与细节管理,与时俱进,务实经营,踏实做事,回归直销的本原方能基业长青,也方能立于不败之地。

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