客人在考察即发集团的高端Ｔ恤产品。
我们与国际客商这么谈，人民币升值在3%以内的，我们承担，超过3%，对方全部承担，举例来说，如果人民币升值3.5%，对方不是承担0.5%，而是承担全部的3.5%。
后金融危机时代的2010年，尽管从数字上看，中国出口有了较大的恢复性增长，但对出口企业来说，压力依然不减。
下半年，出口退税政策的调整、汇率的波动、原材料价格上涨、劳动力成本上涨与用工难、土地使用成本上涨……都是现实中的难题。
市场选择的结果是，可能淘汰掉一批企业，同时为优质企业让出更大的市场空间。
“成功的企业都是相似的”，记者采访中了解到，对于历经市场风雨洗礼的中国企业来说，凭借外贸企业过硬的产品和企业家的智慧，已创造性地摸索出了有效的应对之道。
汇率：谈判与对赌
从2005年人民币第一次升值以来，5年来人民币一直处在升值的压力中。而汇率对出口企业的利润影响被普遍排在第一位。举例来说，如果企业出口一个亿，人民币升值一角钱，企业的利润损失就是1000万。
今年6月下旬，纺织品的出口退税率由13%降至11%。面对连续遭受外贸壁垒、原材料价格上涨、人民币升值等多重困难的中国纺织业来说，出口退税政策的调整无疑是一场关乎生死的严峻考验。
其时，不少业内人士惊呼纺织业出口“寒冬来临”。作为劳动密集型行业，毛利率低、以量取胜曾是纺织服装行业的制胜法宝。但在出口退税率下调2个百分点后，企业的盈利空间被大大压缩，如果再加上汇率的波动，纺织企业直接濒临“零利润”的边缘。
青岛纺织业是如何度过寒冬的呢？
青岛即发集团副总经理孔祥娟告诉记者，最困难的时候，汇率压力最大的时候，即发选择了与外商客户的“友好协商”。也就是说，即发与客户共同承担汇率上涨给即发带来的损失。其间的逻辑是，和外国客户的交易，某些产品的利润是透明的，这样协商就有了可能。
而生产蜡烛制品的金王应用化学股份有限公司总经理崔言民告诉记者，他们化解汇率风险采用的是“协议对赌”的办法。“我们与国际客商这么谈，人民币升值在3%以内的，我们承担，超过3%，对方全部承担，举例来说，如果人民币升值3.5%，对方不是承担0.5%，而是承担全部的3.5%。这就是对赌。这样风险就能化解了，这是规避汇率上升的一种办法。”
崔言民说：“我们这个（对赌）是和客户签合同的。和外国客户打交道，要钉是钉，铆是铆。”
同样是汇率问题，生产遮阳伞的万汇遮阳用品有限公司则是又一种解决办法。公司总办经理马鑫告诉记者，他们的对策是，“开发新产品，重新掌握定价权”。这样就可以在不断的调整中保证利润。
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原材料成本上涨：开发高附加值高端产品
原材料作为基本生产资料，其价格上涨直接影响企业的利润。
在今年下半年“涨”声不断的情况下，青岛的不少出口企业开始和外商谈判提价的问题。“但是这毕竟是一厢情愿，大部分购货商不会接受此价格。”业界资深人士透露。这位人士说，除了提高产品价格外，企业往往还试图压低上游供货商的原料、辅料价格，但也比较困难。这种不利的形势下，青岛企业又是如何应对的呢？
记者调研发现，大部分企业转向出口高附加值的高端产品。
青岛即发集团副总经理孔祥娟告诉记者，面对原材料成本上升与短缺带来的压力，“我们积极对接国家产业调整和振兴规划，着力培育新的增长点，在加快完善产业链的基础上，新上了功能化、差异化、个性化面料和高档次的5万锭功能纤维及面料项目”。
记者了解到，在即发的高端产品中，附加值最高的为替代棉花的海洋生物纤维（甲壳素纤维）和防水透气高分子材料。其中，海洋生物纤维是用蟹壳等加工而成，有抗菌消炎的功效，可代替棉花向医药领域进展。“这么说吧，它可以替代创可贴，直接当创可贴用。”孔祥娟说，以这种材料加工成的内衣，售价高达千元。
另一种高附加值纺织产品是高科技的防水透气高分子微孔聚四氟乙烯膜材料，操作人员边为记者现场演示边介绍，这种材料耐水压可达到15米，再大的暴雨也不会淋湿，不光防雨防水防风，还可以保持皮肤干爽，和同类产品比功能优越。记者获悉，这种材料的造价一平方米一元钱，而一旦制成成衣，售价1000多元钱，目前市场上供不应求。金王应用化学公司应对原材料成本上涨，则主要通过科技研发，开发新产品。总经理崔言民告诉记者，公司自主研发的新型聚合物“基质复合体”烛光材料，采用全环保绿色安全天然植物蜡，以特种高分子共聚物为基质，选择其它高分子及有机化合物组分进行功能化改性，从热力学角度解决了蜡质易结晶和多相组分相分离的非透明状难题，并创新性地研制成一系列高透明流体状、半流体状、果冻状、硬质状的新一代烛光制品。这种蜡烛制品，“由原来的一小时燃烧6克，改进为一小时燃烧5克”。
“我们生产的一些产品，譬如一种压花蜡烛，工艺很复杂，外国人嫌麻烦，根本不生产这个，只有我们能做，这样定价权和议价权就控制在我们自己手中，产品附加值就比较高了，我们的蜡烛毛利率也就较高，对我们来说三五个百分点的波动都承受的了。”崔言民说。
万汇遮阳用品有限公司应对原材料上涨同样是开发高附加值的产品。经理马鑫告诉记者，万汇遮阳伞使用的亚克力布，不退色，不怕晒，是最具有科技含量的部分，而同时又细化生产环节，以满足客人的差异化需求。他们尤其注重细节——譬如独特的手柄可以坐着就能把遮阳伞收起来，而且收起来时不会影响到客人。“我们基本每一款产品，别人都仿不了，研发力度比较大，产品的附加值比较高，受各种因素的影响比较小，低端的也做的少。而且保持着快速的市场反应能力和对市场规律的一个把握，”马鑫说，“该舍弃的要舍弃，一旦我们某个产品赚不到钱了，就意味着这种产品该淘汰了。”
劳动力成本上涨：“走出去”战略
劳动力成本上涨是近年来企业遇到的普遍性问题。
记者在调研中发现，相对来说，劳动力问题对农产品加工企业和服装企业影响更为明显。新的现象是，现在是工人选企业，而不是企业选工人。据业内人士反映，一个细节是，以前过年工人腊月二十八才回家，初四五就回来，而现在很多工人腊月二十三过小年就回家了，不到正月十五不回来。
这几年企业用工难一直断断续续地存在，困难还在于，对劳动力密集型企业来说，“高工资给不起，低工资工人就要流失”。实际上，不光是工资问题，工人的福利待遇也在逐步提高。“打个比方，比如工人就餐原来是四菜一汤，现在呢六菜一汤；住宿原来八个人一个宿舍，现在变成四个人一个宿舍；以前工人们没有什么娱乐设施，但现在就要求配套一些娱乐设施，这都是非常现实的，所以整个用工成本都在提高。”采访中，业内人士透露。
当中国人口红利的优势逐渐消殆，企业如何应对的呢？记者调研发现，很多企业响应国家倡导，选择了“走出去”的战略。
作为劳动密集型行业企业，拥有15000名员工的青岛即发集团在发制品、针织品、梭织品等领域，采取了“向内走”和“向外走”两种策略。据副总经理孔祥娟介绍，在实施“向内走”战略后，现在即发的工人覆盖了青岛即墨市24个乡镇中的17个乡镇，把劳动力、把岗位送到了农村，同时也带动了就业。“另外，我们在安徽、山东的一些县级市也建立了工厂，既降低了用工成本，也开拓了当地市场。”孔祥娟说，“向外走”则主要走向一些劳动力成本较低、税收相对较低的发展中国家，“我们在越南也建立了工厂”。
同样选择在越南建厂的还有金王应用化学公司。总经理崔言民告诉记者，金王在胡志明市建立了蜡烛制品生产基地。
“越南人力、税收成本相对都比较低，这就给了企业发展的后劲，另一个好处是还避开了国际贸易争端。”崔言民认为，很多贸易摩擦就是因为出口国对进口国的贸易顺差太大之后，影响了对方产业的发展，导致争端不断。“外贸企业应该正确理解、响应国家‘走出去’的战略，正常的产业布局就是走一条国际化的路子，在海外建厂，原产国不再是中国，同时还解决了中国的出口压力问题。”
市场战略：出口与内销并重
出口退税政策的调整、汇率的波动是对外贸企业影响最大的两大因素，特别是对于毛利率较低的一些劳动密集型行业企业来说，更为明显。不过，记者调研发现，在“扩内需、促消费”已成为国家宏观调控的重要导向背景下，出口转内销、国内国外“两条腿走路”事实上已成为所有外贸企业的共同选择。
青岛即发集团对国内市场的开拓是从针织内衣和T恤开始的。副总经理孔祥娟告诉记者，目前即发出口和内销的比例为7:3，而按公司的战略规划，最终目标将是5:5。
记者了解到，即发生产的内销的针织内衣和T恤，其质量和出口的同类产品采用了同样的标准，只是规格不同，“因为体型原因，我们的产品，同样的型号尺寸不同，比如出口欧美的衣服一般肥大些。”相同的是，在质量的严格把控上，“即发抓质量是本着从源头抓起的原则，从棉花进厂开始，纺、织、漂、染、印、绣、缝、水洗、包装等每一道工序严格按照质量标准和质量管理规定执行。”孔祥娟说，“哪怕衣服上的一根丝线有瑕疵，我们都不放过。”
保证产品质量，离不开先进的设备和技术。在即发的针织车间里，有这样一幅标语：宁可办公楼简陋，不可让设备落后。记者了解到，正是凭借这样的理念，即发今年获得了山东省省长质量奖。
金王应用化学公司同样开始大力开拓国内市场。不过和出口产品不同的是，打国内市场，金王把其生产的蜡烛制品定位为“家居时尚用品”，而在国外，蜡烛是“日常消费品”。总经理崔言民告诉记者，金王生产的不是传统意义上的“照明蜡烛”，而是“营造氛围”的蜡烛。在欧美，“蜡烛就和牙膏一样普遍”，它的作用是散发香味、制造气氛。
国内外消费理念的不同也使得两个市场上的产品标准不同。崔言民告诉记者，出口和内销的蜡烛的基本质量标准是一样的，如都要求“无烟”、“不流泪”、“燃烧时间”等。但内销产品和出口产品不同的是，内销产品在包装、造型上更为独特和个性，“在国内销售的蜡烛制品我们做的礼盒比较多，很多人买来后是作为礼品用的。”崔言民说。
万汇遮阳用品公司出口和内销的比例目前是8:2。总办经理马鑫告诉记者，和很多公司不同的是，万汇从国际视野看同类产品竞争也不多，这是因为国外劳动力成本比较高，而劳动力成本较低的印度、越南等国家，产量还比较少，没有形成规模。
事实上，就遮阳伞而言，国内还一直是一个比较小众的产业，万汇目前一家独大。“我们是遮阳伞质量行业标准的制定者，”马鑫说，“公司总经理马准安同时是中国遮阳协会的会长，美国遮阳协会的常务理事。”
转型：完善产业链与开拓新领域
企业的发展往何处去？下一个利润增长点是什么？这是企业永恒的问题，也是企业不断调整、不断转型中时刻面临的问题。
调研中记者了解到，很多外贸企业在完善产业链上下“细功夫”，在开拓新领域上下“大功夫”。
即发集团副总经理孔祥娟告诉记者，建厂55年来，青岛即发一直在诚信、质量的基础上不断地调整转型，并逐步完善了产业链。生产的产品从出口东欧市场的低档产品到现在的中高档产品；从发制品扩展到针织品、梭织品；从汗布衫到现在的婴儿装、成人装；从内衣到外衣再到运动系列，从织布到衬衣、成衣、家纺……科技创新方面，记者了解到，即发外联科研院所结成“产学研联盟”，内筑“三级塔形自主创新体系”，通过开发应用新工艺、新技术、新面料、新产品使产品结构不断优化，目前其新产品产值率始终保持在40%以上。
同时，新领域开拓方面，即发也从纺织服装业向三产服务业、地产、金融、现代农业、现代旅游业、污水处理等方面进军。
金王应用化学公司多年来也逐步完善了产业链。记者了解到，金王目前的业务从蜡烛产品、沐浴用品和家居用品的设计、生产、销售已拓展到石蜡和蜡油加工业务。其是日用消费品蜡烛类行业中世界排名第三、亚洲规模最大的生产企业，也是同行业中亚洲唯一的上市公司。
据统计，金王产品的种类现达5万多个品种，拥有全球规模最大、品种最多的蜡烛展示中心，在全球拥有专利1436项，在30多个国家进行了专利注册。
万汇遮阳用品公司总办经理马鑫也告诉记者，万汇已是全球中高档遮阳产品的最大生产基地，集生产、研发、行销于一体，拥有自己的塑胶、铝杆型、涂装、电镀等工厂，零件自制率逾九成，并开始结合遥控、建筑节能、太阳能、夜间照明、新材料等崭新的科技领域。
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