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揭秘会销终极套路:天衣无缝的“产品说明会”

2018-02-06 16:50:51    中国质量万里行        点击:

  现在有一种主要针对老年人的销售方式叫会销,顾名思义,就是以开会、讲座等名义把老年人召集在一起,实际上是推销保健品。这些保健品售价不便宜,动辄几千上万元,但等到老人们发现产品其实没有什么特别的效果,却是投诉无门,最后只能吃哑巴亏。

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  “以加盟的方式,一起分享经济,一起实现梦想。”眼下,各种产品传销活动令人眼花缭乱,也不排除有人浑水摸鱼,利用“小投入而暴富”的心理,打着直销的擦边球,或做虚假夸大广告,让众多“入道者”掉入陷阱,带来损失和烦恼。

  会销虽然看似简单,其实暗藏万变不离其宗的套路。

  套路一:播放视频 震撼心灵

  一般会销企业的“说明会”在某些经济开发区商务写字楼里进行。

  “不带你,是找不到的。”一位值得 “感恩”的领路人准时在楼下等候,她一边简要而热情地介绍,一边领记者上了四楼的一个会议室。

  在这个能容纳上百人的小会议室里,四周悬挂着该产品的广告和公司领导活动的大型照片,随处能感受到“创业”的气氛。“当你也走星光大道时,你的人生是何等的辉煌。”在主持人热情洋溢的开场白后,开始播放一段视频——这是该公司的一场年会,主持人在边上讲解时,用的最多是“伟大”、“全国唯一”、“震撼”等极具鼓动的词汇。

  记者注意到,刚开始,会场里也仅20多人,从有节奏的掌声中,像记者这样的“初来者”其实没几个,而且大都是上了年纪的大爷大妈。虽然是10年前的“年会”,视频里的场面的确是震撼人心的,除了宏大的场面,精彩的颁奖,还有国歌国旗仪仗队。因为,这段视频的目的,就是让“新人”们明白,这是国家级的产品。

  套路二:现身说法 健康名义

  “会销”的重磅戏,即组织者邀请到“老顾客”声泪俱下讲述自身遭遇,例如因病造成的痛苦、家里巨大的医疗花费等,“用了这种特效保健品后,我就康复了,与医院的花销相比微不足道。”“老顾客”的出场让在场老人感同身受,一经煽动,老人们试用产品也会受到“震撼”。此时,一位四十来岁,自称来自湖北的打工妹上台,她以声情并茂的语气,讲述了自己家庭的遭遇。

  原先,她和老公在椒江某企业当电焊工,自己因为和女儿都内分泌失调,造成严重的皮肤病。其次,老公也身体不好,几乎中风瘫痪,医生判断还“无法根治”。

  最后,全家三口,因为服用了这款健康产品,老公病愈能正常上班,女儿变得更漂亮,本人也更年轻,且因为“感恩”,从此踏入“直销”,现做到三级,人生的命运完全来个大转折。“这么好的东西,既能给你带来健康,又能创业,何不加入呢?”说到某些细节处,讲述者还“情不自禁”地流下眼泪,极其煽情。

  套路三:“成功”创业 改变命运

  如果说前两招,只是营造氛围的话,现在开始进入主题了——来听课的,显然不是来买产品,是来实现暴富的梦想。于是,这场洗脑课的主角出场了,在接下来的近3个小时里,都是由这位来自山东的高级老师授课。“这完全是偶然的机会。”“真是缘分注定的。”“这是我一生中最最最值得感恩的领导。”

  记者注意到,眼前这位表达流畅、风趣幽默、技巧娴熟的讲师,很懂得“新人”的心理——他先从人们对该产品的“误解”、“排斥”、“抵制”等心理出发,回忆自己当年怎么与这健康产品结缘,他的领路人如何充满机缘地领他上路,让他彻底放弃传统产业,最终投身于该产品的成长,成功创业的过程。

  在他的讲述中,“梦想”、“价值”、“感恩”、“选择”、“改变家族命运”等词汇的出现频率最高,让人充满激情和向往。

  将讲述这一环的一个小时里,会场内,时时有人及时配合、应和,保持着一种节奏。记者注意到,只有那些很少不鼓掌,默默静听的,像记者一样,是被领进来的新人。

  虽然,讲师的课非常精彩,很吸引人,但记者看到,还是有几位老人,坐在椅子上,仰头就呼呼睡着了——因为,他们根本听不懂台上在讲什么。还有些老奶奶,因为听不懂,实在坐不牢,隔几分钟就上厕所。

  套路四:包治百病 夸大效果

  如果洗脑课渐入高潮,授课者除介绍产品的款项和类别外,还拿出一个由他“自己”服务的病患者案例,说明使用这款产品,不但能治疗各种疑难杂症,还能包治百病。有这样几个“真实”的例子:一个得了脑瘤患者,在医院里被诊断“最多活不过10天”,回到家服用了这款产品后,一个月后,他能下地了,能到小区里活动了,成为当地一段传颂佳话。在北方某一场闻名的大火中,一位年轻而美丽的女子脸上大面积烧伤,在她对人生极度绝望之际,“有缘”用上这款产品,不但烧伤处痊愈,而且更加光鲜照人,同时也成为成功的加盟者。

  “今后,所有的医生将失业,健康一切在于预防。”在动情地讲述这些例子时,除了一张看似真实的照片,以及充满现场感的幻灯片,再加上场内热烈的掌声和呼应。为了增加说服力,讲课者采用视、图片等形式,向“新人”们展示了明星的代言、大型的活动、以及各级领导的讲话等。另外,还故意贬低市场上同类健康产品来说明自己产品的优越性。

  套路五:数字诱惑 一夜暴富

  洗脑的最后环节,显然是教参会者如何加盟,怎样赚钱。除了继续罗列一些星级会员的成功案例和名单外,授课者最后花了20多分钟,详细讲解了该产品的奖励制度。推荐奖、分红奖、星级奖、年终奖等,以及车补、房补、学习补等,虽然讲课者在黑板上以图表的形式,一一划分清楚,尽管听不懂,会场内依然“好好好”的欢呼声。

  “因为有了这个平台,实现千万富翁,那就在明天。”这是授课者的最后总结。

  套路六:单独辅导 催促加盟

  等所有的洗脑课结束,记者本以为终于可以离开了。“再来给你独自辅导一下。”在几位工作人员簇拥下,记者被“请进”一间小会客室。此时,已有几名辅导师早准备好,竭力劝说记者选择和出手,即掏钱办卡。

  “只要你拥有一张优惠卡,今后你就轻松赚钱了。”据他们介绍,只要办卡加盟了,消费者无论交水费、电费、气费,或其他旅游、打车、买保险等,都有返利,而且还可以优选他们垄断的全球“最最优质”产品。

  警惕游走在法律边缘的会销骗局

  据执法人员跟记者介绍,“会议营销”一般有其固有模式,这些“会议营销”游走在法律边缘,极易使老年人做出非理性的消费选择,对老年人的身体和家庭造成极大伤害。子女应多关爱家中老人。许多子女在外上班,一天难得见一次面,有些甚至一周、一个月都见不到,老人独自在家难免会产生孤独、寂寞情绪,这会给不法分子可乘之机,空荡荡的房间和热闹的“会议营销”平台形成鲜明对比,因此很多老年人才乐意去。只要子女平时多关心家中老人,多互相沟通,很大程度上能够及时发现这些骗局,防止老人上当受骗。(本文改编自台州晚报)

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