银发经济方兴未艾，尤其是老年人医疗保健，更是拥有广阔的市场前景。今年央视“3·15”晚会曝光部分商家通过非法的会议营销，虚假宣传，欺骗老年人高价购买所谓“健康产品”。紧接着，央视财经《消费主张》栏目曝光了江西嘉仁生物科技有限公司对国家食药监总局的警示置若罔闻，完全不顾老年人的健康，大肆疯狂推销，进价一千多元产品售价7576元，是进价的六倍多。部分消费者认为，针对老年人，保健品推销简直是一场温柔的陷阱。
会销的前世今生：从营销策略变为温柔陷阱
会销模式最早在1998年前后由珠海天年网络所创造。创立于1992年的天年，最先在国有大商场设立专柜，主要靠仪器科普打开了局面，一度在国内数百家最大的商场进行微循环检测而成为商业奇观，但上世纪90年代中期以后，大商场雨后春笋般冒出，无序扩张，客源分流，直接造成大商场效益下滑，危机逐步被转嫁给厂家，商场扣点和各种促销费用日增，而且拖欠货款日益严重。比较典型的是郑州市场，因为亚细亚挑起“商战”，几乎造成郑州大商场整体瘫痪，郑州天年近百万货款被拖欠以致流失，造成资金链断裂。当时的局面就是卖得越多，被商场积压拖欠的资金越严重，迫于无奈，只好“跳出商场做市场”，“商场做品牌，市场抓效益”，具体说就是逐步摸索出“走出去到社区科普，请进来召开联谊会”，这就是后来被称为“会议营销”模式的开端。因此，会议营销模式既继承了以往科普营销的精髓，又在困扰发展的渠道梗阻上有所突破，具体地说就是把固定终端和流动终端相结合，这其实是嫁接了“直销”的经验，在科普营销和直销之间开创出一片“蓝海”。因为绕过了中间商场环节，减少了流通成本，并且直接掌控现金流，并能深度接触顾客。实现了企业与消费者的双赢，因此刚一推出，不过给顾客打了个九折，或者赠送了产品，顾客已经乐开了怀。
然而无论何种营销模式都要面对花开花谢，潮起潮落，2007年会销企业纷纷退潮，走上下坡路，经受生死考验。更多做会销的企业为了盈利走向了虚假宣传、暴利、骗取老人的道路。恰恰在中国市场上，从事营销的人都知道，有三种人群最容易被打动——儿童、女人和老人。只要是对儿童好，或者貌似对儿童好，父母都舍得花钱;只要能驻颜，女人也舍得花钱;打动老人也很简单，只要是以健康、长寿作为噱头，就能令老人慷慨解囊。
恰恰保健品会销营销人员要打动老年消费者只需做到两点：鼓吹保健品对防病、治病以及健康长寿的功效，以慰藉老年人对疾病和死亡的焦虑、恐惧情绪;与老人充分沟通交流，帮助老年人纾解孤独感。在“会销”场合，营销人员无微不至地关心老年人的身体健康，抚慰他们的情感，鼓动和鼓励他们。对于被打动的老年消费者来说，既能排解孤独，慰藉情绪，还能防病、治病，充分满足了老年人的心理需要，他们的慷慨解囊也就顺理成章。如果从消费者行为学角度来看，一样商品之所以会吸引消费者并促使其购买，说明其一定满足了其某种需要。同时，任何一样商品，如果可以满足消费者不同的、多维的需求，而不仅仅是表面上的功能性需求，这就构成了一样商品可以满足消费者的需求域。
表面上看，保健品以健康、长寿为噱头，鼓吹服用后提高健康水平，提高生命质量，甚至延年益寿，但是，健康、长寿并不像渴了喝水，饿了吃饭那样直截了当，而是相当模糊，并没有一个客观的指标可以验证其服用后的效果。因此，保健品真正满足的并不是它所表达的功能性诉求，而是老年人的心理需求。而会销抓住这些，摇身一变就成了骗销，骗亲情、骗同情、骗信任的骗局。小恩小惠、悲情故事、生日蛋糕、名家头衔、承诺退货，全是套路;虚假身份、虚假疗效、虚假实验、虚假承诺，全是演技。这些骗子瞄准了老人的钱袋子，连老人压箱底儿的钱都不放过，欺负的就是老人年纪大了，特别看重健康，但了解信息不多，又需要亲情温暖，好骗。例如，一般会销骗人程序第一步是，送鸡蛋。老人到场，就送100个鸡蛋，但不一次性给。第一天来领，给10个，第二次必须带人来，给20个，第三次给30个，第四次给40个，为了100个鸡蛋大多数老人会领人去;第二步则是，打感情牌。接下来就要和老人拉拢感情、建立信任，摸清老人的身体和家庭状况，甚至到老人家里嘘寒问暖，有的比子女做得都贴心;最后一步是锁定目标。摸清了家底，还需要淘汰掉那些没有购买欲望的老人。比如他们会让顾客先办一张10元的会员卡，如果连10块钱都不肯花，那就一定不在潜在客户之列。经历了收单、做客情、洗单三个环节，剩下的老人就成了会议营销的直接目标。
三大难题成保健品行业发展的痛点
虚假宣传、劣质产品、下大单这三个问题是保健品行业一直以来就存在的乱象和问题。但由于保健品的特质决定了在短时间内，行业很难摆脱这些不利因素的存在。
随着近年来消费者维权意识的增强，关于保健品虚假、夸大宣传的司法案例不在少数，但也因为消费者自身对保健品理解不透彻，将保健品与药品混淆，从而引发纠纷。而更多地是企业有意的夸大自身的功效以吸引消费者，但实际上，保健品没有也不可能有治病的功效，只能起到缓解和辅助的作用，如果在临床上某种保健品确实有治疗的功效，完全可以申请成为准药物。
在行业内伪劣产品也是长期存在的问题，主要表现在以次充优，虚标价格等问题，此次“3·15”晚会上曝光的湖北国创伟业对外售价3980元的产品，其进价仅为85元，且是并无任何资质的“三无产品”，实际上劣质的保健品一直是能够获得高利润的前提，甚至一定程度上能够迎合消费者求廉价的心理需求。而下大单这一现象的受害人群集中在中老年群体，业务员往往以层层诱惑，拉近目标人群的距离感，鼓动老人以多买多折扣和一些物质奖励，诱惑和鼓动其大量购买产品，最终使这些老人蒙受巨大的经济损失，据《半岛都市报》报道称，当地一位花甲老人购买约6万元的保健产品，因事后悔恨而自杀。
但面对保健品行业纷繁复杂的市场不正确导向，这就要求保健品生产企业必须做到以产品质量为核心，以及配套的优质售后服务和咨询，才能正常和稳定地发展。一旦脱离了以产品为核心的概念，只会陷入虚假宣传、劣质产品、下大单等问题漩涡之中。
消费者如何甄选优质的保健食品?
保健食品是我国食品行业的重要支柱之一，已列入“十三五”国家食品安全规划。据国家食品药品监管总局食品监管三司相关负责人介绍，据不完全统计，2015年我国保健食品生产企业有2600家，从业人员600多万人，产值超过3000亿元。
今年3月15日期间，国务院总理李克强在两会闭幕后的中外记者见面会上对消费者说了一句话，“我们要给优质产品‘点赞’，把不良奸商‘拉黑’。”提醒消费者在消费过程中要具备一定的辨别选择能力，利用好自己用脚投票的权利。当前，消费者尤其是老年消费者对保健食品的科学认知水平亟待提高。除了提高认知水平，选购优质正品的保健品也有很多妙招。
第一招：看小蓝帽的保健食品标志和批准文号。标志为蓝色图案，下方有“保健食品”字样;如果没有，肯定不是正规保健食品。对应的国产保健食品的批准文号为“卫食健字”(卫生部批准)或“国食健字G”(国家食品药品监督管理局批准)，如果是进口保健食品，则在文号相应含有“进”字或“J”。
第二招：看保健功能。减肥保健食品包装上“保健功能”的文字一般应为“减肥”二字。如果使用了虚假、夸大、让人误解或者欺骗性的文字或图形，如“月减6-10公斤”、“7天瘦身，永不反弹”、“消腩最强”、“火辣燃烧脂肪”等，则可能是假冒保健食品。
第三招：访问官方网站或索证资料。在国家食品药品监督管理局网站，输入外包装及说明书上的项目(如批准文号、产品名称、保健功能、适宜人群等)，看与网站上的资料是否一一对应。如有一项不符则有可能是假冒保健食品。如果没有条件上网，可要求销售商出示保健食品的索证资料，如：《保健食品批准证书》、保健食品生产企业卫生许可证、保健食品检验合格报告等。
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