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航意险渠道费率高过八成 场景捆绑销售难禁绝

2017-10-17 10:43:58    证券时报        点击:

  影星韩雪一则内容为“携程,我要对你说再见吗?”的微博,引起网友对在线旅游代理商(OTA)捆绑销售的热议。携程目前已紧急推出无默认勾选的“普通预订”按钮,仍未完全消除民众质疑。昨天,有媒体对100个常用出行APP的测评结果显示,保险类搭配情况比较普遍。

  OTA为何对搭售附加产品和服务如此热衷?证券时报记者采访多位保险业内人士了解到,这既是场景化销售需要,OTA从中也可获得超高中间收入。以航意险为例,每销售100元航意险,OTA从中获取的手续费收入最高可超过80元。

  渠道分走八成以上保费

  韩雪上述微博直指携程捆绑销售酒店优惠券,文中还提及以前多次发现并手动取消隐藏在订票信息下的“预选保险框”。携程紧急整改后,证券时报记者16日打开携程APP购买机票,发现普通预定页面的下拉菜单已经去除了默认设定,不过在显著位置显示有“航意航延组合险”、“航空意外险”以及“我不需要购买保险”等选项。

  证券时报记者从多位保险公司人士处了解到,保险产品之所以受到在线旅行代理商青睐,一方面是由于航旅风险巨大,消费者在筹划旅行时有购买保险的需求和场景;另一方面是由于存在巨大的利润空间。

  一位保险业互联网部门人士告诉记者,以最重要航旅保险航空意外险为例,由于航空意外风险本来就很低,加上近几年航意险基本没有什么赔付,航意险现已成为利润很高的产品。但在利润分配上,“保险公司的话语权很低。”

  一方面,由于航意险、航延险等产品件均价格非常低,一份保险价格从几元至几百元不等,代理人不愿意卖,消费者也很少通过保险公司自有渠道购买,没有渠道优势的保险公司虽然提供保险产品,却不是获得利润最多的机构。另一方面,拥有机票销售场景的在线旅行代理商逐步取代机场成为最重要的航旅保险消费场景,也获得了最多的利润。

  这部分利润到底有多高,从一组数据中可见一斑。众安在线在2014年、2015年、2016年和2017年前三月分别通过携程及附属公司售出保险4431万元、2.98亿元、7.02亿元和 1.79亿元,渠道总费用分别为4293万元、2.61亿元、4.86亿元和1.42亿元。渠道费用率分别达到了96.9%、87.5%、69.2%和79.7%。也就是说,携程代理销售100元保险产品,从中可以获取约80元费用,最高曾达到96.9元。

  有财险公司部门负责人告诉记者,航意险、航延险赔付率不同,费用率也不相同,总体而言,航意险费用率高于航延险费用率。费用率方面,在线渠道控制的资源越多,费用率就越高,有些渠道销售航意险的费用率达到95%以上。携程由于拥有较大旅游客群,也成为航意航延险销售最多的在线旅行代理商之一。

  由于费用较高,部分通过在线旅行代理平台搭售的保险产品与保险公司自有渠道销售的产品价格差异很大。以上述提到的携程APP上销售的一份航空意外险为例,该保险一份30元,可提供当次航班保障,保额为320万元。而证券时报记者在保险公司直销渠道中看到,不少提供类似保额的航意险产品价格便宜不少。例如一家大型保险集团在官微销售的一天期航空意外险,保额800万元,保费仅为2.7元。该产品次日起生效,但保障内容解读一栏亦注明,当日航班的航空意外同样也可以享受保障。

  航旅成热门生态

  随着航旅消费场景从线下转为线上,航旅生态已成为最热门的线上生态场景之一。在航空意外、航空延误等多个场景中,保险产品均可以发挥强大的风险转移和经济补偿作用。在金融科技第一股众安在线的招股说明书中,航旅生态便与生活消费生态、消费金融生态、健康生态、汽车生态一起,成为众安在线未来拟大力开拓的生态环境。

  对于消费者而言,合适的消费场景的确符合购买习惯,可以刺激购买需求。数据显示,在互联网上,非车险成为销售最好的保险险种。中保协最新发布的《互联网和电话销售财产保险月览》(8月刊)显示,2017年1-8月份,累计互联网财产保险保费收入 320.67亿元,同比下降10.69%;但非车险保费收入115.99亿元,同比增长97.28%,占比 36.17%。

  市场和客户需求都不小,但捆绑销售和默认搭售注定无法赢得客户。一位互联网保险平台人士表示,虽然自己是保险业人士,也不喜欢被动搭售保险。在线平台如何有效开发航旅生态,联手保险公司提供令消费者愿意自主购买的保险产品和其他产品,仍是需要解决的课题。

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