实时滚动新闻

楼市销售乱象:楼巴“套路”多,售楼员轮番轰炸

2017-04-13 09:32:35    南方都市报        点击:

  “我们这边有大巴开去佛山那边看盘,免费的。”

  “有有有!我们这边有公寓、商铺还有住宅,禅桂中心区也有。”

  周日,一间中介公司在珠江新城地铁口先后发出10台大巴,从广州通往佛山投资“不限购”的商业,下午两点多的最后一趟大巴,仍有客户“挤不上去”。

  大巴驶向的前方,是让人“缺氧”的售楼部、“说话靠喊”的现场,以及三批销售人员按照“进阶”步骤轮流说服、让广州客户“动心和兴奋”、让“本地人听了冷笑”的投资描述……在这样的画面中,广州客在佛山投资火热,这其中有多少人是在“套路”下,被“拍死”在了现场?

  “销售中心要小,30个客户就安排40个销售,音乐开得像迪厅一样!大爷大妈一般都会扛不住,想着赶紧签了逃出去透气。”

  “原则就是一定要尽最大努力将客户‘拍死’在现场(指现场签约),因为这些投资客一走出售楼部理智思考后,绝大部分都不会买了。”

  “佛山的很多楼盘只有毛坯房。”

  “公寓是40年产权,但是现在房子都变成不动产权了。”

  广州地铁口 开往佛山的“第10班”大巴

  一车一车的看房客从珠江新城地铁口附近出发,前往佛山、肇庆、江门等地,下午2点15分是最后一班,但销售显然很淡定:“这么多人,肯定还会加车。”

  在他旁边,依然有大批挤不上前9趟大巴车的看房客焦急地踮起脚远眺,以及围在他们旁边不停介绍着推销项目情况的销售人员。

  “怎么还没来?”间隔20分钟的发车频次并不算慢,但已有看房客不停询问身边的销售。这些看房客将去的是位于佛山的一处项目,在电话里,销售人员对他们宣称,这是全国仅有的几个医疗器械批发的会展中心之一,现铺只需要40多万元,前6年包租,8年包回本。

  人群一阵躁动,原来是大巴来了,众多销售人员一拥而上,将尚未停稳的大巴堵住,个个都想上车为客户占得几个座位,尽早赶到销售中心,希望谈成一单业务。

  争不到位置的销售,立刻掏出手机准备呼叫滴滴快车———时间不早了,一来一回2个小时的车程对彼此来说都是个不小的时间成本。

  暗访的南都记者终于踏上“第10班”大巴。等了大概五分钟左右,看房大巴正式朝着佛山方向缓缓发动。对于大巴还未满员这种现象,销售们显得习以为常,并表示“不用等了,抓紧时间出发,而且早点去到可以有更多选择”。

  工作人员介绍,看房大巴都是按照时间表执行发车,“关键是看时间点,人没够也没关系,最多迟5-10分钟,特别是下一辆大巴驶过来了就马上出发”。

  在广州五羊新城、纪念堂地铁站和珠江新城等地,到了周末这类特殊的“免费城际巴士”不在少数,并且已经形成规模化运行。

  在每个周末难以计数的这类大巴飞驰的终点,是有些客户“只看看,不买也没关系吧”,或者“今年投资了明年能赚几十万吧”的念头。

  尽管踏上大巴的客户可能并不知道,目的地到底在地图上的哪里。

  “Call客”公司 大巴开往何方?主打非住宅

  时间短暂地倒退几天,是看房的“前奏”。

  “我们这边有大巴开去佛山那边看盘,免费的。”不久前,南都记者接到来自广州的一位楼盘推销人员的电话,该位工作人员告诉记者,其公司有定期组织大巴到佛山多个地方看房子,其类型涵括商业公寓、商铺和住宅等。“周末大巴量特别多,一天差不多有20辆车发出。”

  当记者表现出“有意向”,开始咨询相关内容的时候,工作人员便开始滔滔不绝地介绍起相关内容。

  “您有了解过千灯湖板块吗?我们这边在千灯湖板块就有……”;

  “有有有!我们这边有公寓、商铺各种的,禅桂中心区也有。”

  当南都记者进一步追问,“这类看房大巴是否正规”时,该工作人员当即回应,“这个不用担心,我们是楼盘的正规销售来的”。

  不过,在抵达集合地点时,之前在电话里说好的“现场可以选择相关的看房地点”等条件,则被“这个车就是指定到XX”、“住宅部分已经卖完了”、“还没有新盘对外开放”等原因为由直接带到佛山的某指定项目。

  “上次一个看房大巴说去佛山三水,结果把我们拉去了肇庆。”遇到同类情况的客户不仅南都记者,一位来自广州的消费者王小姐同时向南都记者爆料。“后面她们还不断给我打电话。虽然动心过,不过因为没时间,还打算下次去看看。”

  随着包括广佛在内的多个城市住宅调控升级,“不限购,不限贷”成为了这类“渠道”公司或者被称为“C all客”公司的工作人员,向投资者推介项目的主打理由之一。

  “不限购,不限贷。一层可以做两层用,50平方米可以做三房。就在季华园地铁口。”

  “千灯湖地铁站附近的不限购公寓,4米5层高,宜商宜居。您听说过佛山千灯湖吧,金融高新区。”

  一天时间里,南都记者就接到两个这类项目的推荐电话。据知情人士透露,此前这类看房大巴除了非住宅之外,还有很多例如三水等周边镇街区域的住宅项目,不过,随着投资客的增加,很多这类住宅项目也没货,或者不再与渠道公司合作,或者“封盘”等涨价。

  来自佛山中原策略研究中心的数据统计显示,受到广州限购等外围因素以及投资买家的持续推动,3月份佛山中心区的商业公寓成交面积创下今年新高,达到12 .82万平方米。

  而火热程度丝毫不输中心区的,还有不少周边镇街的商业公寓和部分“集体用地性质”的商业产品。这部分尚未被统计在内。

  佛山售楼部 这些套路,将客户“拍死”在现场

  推销一式:轮番轰炸

  “3年后的价格你想想,那得多高了?”

  “这个项目附近就有佛山西站,未来是华南板块最大的交通枢纽中心,在这附近还会规划建设有佛山3号线,直接无缝对接。这次推出的商铺,是有50年产权的,与广州的租用使用权不一样,这是实打实的商铺,十分值得投资……”

  在争到“第10班”大巴位置的销售,开始在车上进一步介绍这班车终点所在的项目情况。这样的介绍语,在从珠江新城地铁口出发到这处位于南海罗村的项目,一直持续了1个多小时。

  从大巴车下来,入眼的就是一片人山人海,从销售中心的大门外,还架设了数台音响,伴随着大分贝的音乐,偶尔传出“X X X X号已经被订了,重复一次,X X X X号已经被订了”的通知。与此相对,场外布置的桌椅已经坐满了客人,来自项目的销售正在扯着嗓子跟客人详细介绍项目的投资价值。

  迎面走来两名销售接过客人,将客人带到销售中心的沙盘旁介绍项目,从政府背书、交通、产业集聚等区位因素,一点不落下。

  “这个属于政府投了10亿元重点扶持的项目,未来是要将它打造成全国仅有的三个医疗器械产业中心之一,可以说这是一个十分有前景的项目。”

  “我们的位置就在这里,可以看到,这个项目位于佛山大道跟三号线的双中轴交会处,从这里出发,15分钟轻松到达广州荔湾区,海珠区商圈;30分钟直达天河越秀中心。”

  “知道这里的主导产业么?是医疗!这里将要打造成为一个华南医博城,总建筑规模38万㎡,规划进驻企业3000家以上,预计年总产值超400亿元,首批300家医疗器械名企已确定进驻,未来随着这个商圈做大做旺,说是未来的广州十三行都不为过。”

  “投资有风险,但这个风险我们替你承担了。我们承诺,前6年统一经营管理,前3年有返租回报,后三年就按当时租金2/8分成!你还需要担心什么?可能前3年铺租才20 0 0多元,等这个商圈成型,3年后的价格你想想,那得多高了?”

  销售二式:成功哲学

  “跟你一样也是广州客,昨天一口气买了8个铺位,这就是有眼光。”

  完全不给客人考虑的时间,销售用光笔在沙盘上指划勾勒,嘴里不停地抛出一个又一个颇具吸引力的卖点,有部分客人就此下订,认购了若干商铺。如果有些客人表现出犹豫,销售们还准备了一招。

  “跟你一样也是广州客,昨天就在这里一口气买了8个铺位,为什么?这就是有眼光。你不信,我给你看图。”嘴上说着,销售一边用随身携带的iPad打开一张疑似在柜台签字的男子背影,随手一滑,第二张就是联排8个铺位的清一色的签售字样。

  “我来给你算一笔账。”销售收起iPad,熟练地诵背出一套计算利润的公式:如果在该项目的商铺按总价40万元的预算购买得一个商铺位,项目发展商承诺包租6年,第一年按照租金6%的收益返还,第二年8%,第三年10%。后三年更按照租金的2/8分成,如此算下来每月平均净收益2333.3元,年均净收益28000元。

  “还不算入场费、过户费等等,物业费也不用你交,如果你一次性买了8间,那可是一年就纯收入20多万的投资啊!”销售将购置物业后的美好前景直接套在客户身上。

  毕竟不是所有人都能有如此“大手笔”一次购入8间,将投资前景拔高以后,销售也懂得拉近,讲究“接地气”。“毕竟每个人预算不一样,哪怕买不了那么多,买个1间2间也是可以的啊,40万与其放银行贬值,还不如拿出来投资呢。一年近3万的收益,哪里找?”与之前“连珠炮”一般的凶猛推销方式不一样,销售人员在这个阶段会选择降低语速,表现得十分耐心。

  销售三式:打“人情牌”

  “现在他都问我哪里值得投资,证明他信得过我。”

  如果前两招依然没能将客户留住,走到场外以后,之前片刻不离身的2位项目销售人员中的另一个“隐形人”终于现身。这位销售选择打的是“人情牌”。

  “你认真看看,这里这么多客人来买,难道他们就真的是傻的吗?我这只有300多个铺位,昨天开卖到今天就卖了100多个,我给你看看销控表,就只剩这么一点了。”该销售人员从前台拿出一份翻烂了的表格,手中不停地翻,足足翻了七八页才找到几个尚未被订购的商铺。

  “我是真觉得可惜。这个项目是有政府扶持的,项目前景是很好的……”该销售开始重复第一式里的疲劳轰炸。

  紧接着就是第二式。“那个一口气买了8间商铺的广州客你知道了吧?我这有一个朋友,早些年听我的建议,在佛山这里某地段买了一个铺,现在都辞职了,就在家里收租。他还问我哪里值得投资,证明他信得过我。”该销售说。

  和部分客户一样,南都记者依然显得兴趣乏乏,销售人员也就不浪费时间了。“我们相见是缘份,你不买也没关系,就当我给你讲了一堆废话,但如果你哪天真想买了,估计也就买不到了。当然,你如果还想买,直接打我电话!”该销售一句话收尾,不显得拖泥带水。

  背景

  3个小时的经历在各地重复上演

  “被一个销售‘折磨’了两个多小时,同一番话翻来覆去说了无数遍。现场就一个出口,人挤人,氧气不够!音响大得很,销售又大嗓门。”下午5点,踏上“第10班”大巴的南都记者从位于罗村的这一商业项目现场离开。记者侧面了解,这个项目这一天卖掉100多套,基本都是广州客户成交。

  差不多同一时间,另一位南都记者从被另一台大巴拉去的桂城板块去年9月开盘的某公寓项目离开,“销售一直说说说,我无论走到哪里都有两个工作人员外加一个现场销售跟着。”

  3个小时的经历,可能并不是偶然,或者是广州和佛山中心区住宅限购升级下,“不限购,不限贷”的非住宅物业带来的投资热,火热的成交、拥挤的现场不仅仅出现在佛山的商业,而是全国各地主打投资功能为主的项目。

  “销售中心要小,30个客户就安排40个销售,音乐开得像迪厅一样!大爷大妈一般都会扛不住,想着赶紧签了逃出去透气。”一位从广东走出去开发的中型房企负责人,透露在其位于海南三亚的楼盘早就已经开始使用的销售手法,“当客户站在阳台上眺望海景,就要向他畅想未来和感叹资源的稀缺。总之,原则就是一定要尽最大努力将客户‘拍死’在现场(指现场签约),因为这些投资客一走出售楼部理智思考后,绝大部分都不会买了。”

  镜头再从三亚切回到佛山,在前往桂城某在售尾货公寓的南都记者表示要再想想而告辞时,销售人员仍旧在做最后的努力。

  “现在所剩单位已经不多了,现在现场这么多人在看,你回头可能已经没货了。”

  “买东西越早越好,早点下可以挑。买房子不管你买到哪里都是会升值的。”

  签约的成交让不少“渠道公司”或者销售人员增加了业绩,帮助无论是住宅还是非住宅项目“去库存”。但是,也有更多业内人士隐忧,“很多广州客户在佛山投资了房子,回去了亲戚谈起,甚至都说不清买的是哪里。”

  “就知道在佛山投资了房子。”

  侧写

  他们给广州客的介绍佛山人听起来都笑了

  “整个佛山都卖毛坯房的!”

  “装修?我们不带的。整条季华路都是不带装修的。”

  “佛山西站你知道吧?这里比广州南站规模还要大。”

  “买公寓现在可以享受政策利好。”

  诸如此类的说辞,对于稍有购房经验,或者熟悉佛山的人来说,都能听出破绽。不过,对于并不熟悉佛山甚至尚不清楚要看的房“门朝哪边开”的广州客户来说,“Call客人员”脱口而出的回答,似乎让人有发现投资机遇的错觉。

  “佛山的很多楼盘只有毛坯房。”某公寓的工作人员告诉从广州踏上大巴的南都记者,可以有“按照自己喜欢的风格装修”等好处。

  南都记者跟随该工作人员来到桂城板块去年9月开盘的一个商业公寓。据现场销售称:“该盘百分之六十左右都是广州客,因为这里离广州还是比较近。”该现场销售进一步介绍:“佛山这边的房子卖得比较好的就是千灯湖这边的,很多人买来做投资,现在买了做完按揭,买了可以马上出租,马上可以赚20多万。”

  “公寓是40年产权,但是现在房子都变成不动产权了。”此外,该现场销售表示,目前公寓可以享有政策利好。“以前拿的是国有土地房产证,现在是不动产权证的了。这意味着,房子的使用权将会一直属于你。”

  延伸

  无处不在的“售楼员”怎么管理?

  4月7日,佛山市房协发布了《关于建立佛山市房地产中介从业人员信息平台的通知》。

  通知指出,根据佛山住建管理局发布的《关于加强房地产中介管理促进行业健康发展的意见》,推行从业人员实名服务制度,强化行业自律,将建设“佛山市房地产中介从业人员信息平台”,向社会公开已接受规范培训并持有从业资格证的人员名单,并公布个人违规行为。

  简单来说,就是在强调房地产企业的诚信和规范基础上,开始加强销售人员的监管,建立“红黑榜”。

  此举,进一步代表和推进佛山房地产市场的更加成熟和规范化。但同时,也有业内人士指出,“其实对于正规房地产公司和销售代理公司的管理和规范并不难,这些企业也相对规范。有问题可以有针对性查出。反而中小型中介、渠道公司以及旗下的经纪人非常多,并且‘散’。”

  据知情人士透露:“有些渠道公司都不需要门店,找个地方注册就可以了。这类公司工商登记条件不多,查处了一间,很容易就可以‘另起炉灶’。”

  “当然,这类公司正规的、高素质的企业也是有的。只是参差不齐差异太大,个别公司为了卖房什么都敢讲,都敢承诺。”该业内人士指出,这类公司很多没有住建局备案、不需要楼盘现场驻场,只需要外场带客户上门就好。因此管理和彻查起来“难度更大”。

  而不容忽视的是,在这类销售过程中,除了渲染、夸大和一些相关场景的配合营造,有些营销手法或许并不“违法”或者“违规”,并且不体现在合同中或者有文字形式落实。只是他们的渲染与故事,投资客选择了“买单”。

相关新闻:

下一篇:最后一页
中国质量万里行 | 关于我们 | 联系我们 | 服务声明 | 人才招聘
Copyright © 2002 - 2015 京ICP备13012862号