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小米新品为啥抢不到

2016-10-21 10:00:58    中国质量万里行    文/本文作:者姜子尘    点击:

  当我们这些80后,说起手机的时候就会想起当时的诺基亚,是的那个时候我们每个人都曾有过一部诺基亚。可能就像现在很多九零后的青春,都有过一部小米一样。

  在这里作为笔者的我不得不承认正是因为国内小米手机的出现,才让那些不太富裕的人用起了高配低价的手机。也正是小米手机的价格冲击才会让国内安卓只能说手机的价格全方位下跌,才让很多人都体验到了科学技术以及网络带来的便利与新奇。

  但是,伴随而来,小米手机的这种营销手段也很大程度上的影响了线上手机销售的一种尴尬处境——想买的买不到,而那些富裕的人却依旧青睐苹果和三星等一系列一线品牌。以至于让很多人都在抱怨,小米手机就是在耍我们,虽然那样的性能和价格足以让那些发烧友,垂涎若滴,但每次却都要在网上抢购,而且还总是抢不到。小米——专为发烧而生,确实一直都在坚持。

  拿我们当猴耍呢?!这是很多网友的网上评价与愤怒的谩骂。

  在这里,我就从一个企业的市场营销策略和市场风险的角度上去给大家分析一下其中的原因,那么我们为什么总是抢不到小米手机呢?

  或许没有做过企业亦或者没有做过市场营销的人都应该不知道,公司面对产品库存是多么可怕的一件事情。在现阶段的市场机制下,被产品库存拖垮公司的不是一家两家。由于没有足够的了解市场,对市场的风险没有得到合理的控制,从而导致产品的囤积过多,从而拉跨整个公司,最终只能以公司破产而告终。

  而对于小米来说,在他之前就有个血淋淋的教训——凡客?现在大家好好想想,凡客是怎么被拉下水的,归根结底就是本身的产品库存。

  传统服装产业,根据数据统计分析,现下市场,就服装来说,一件衣服的利润可以是成本的三倍以上,假如成本为1,那么他的售价就可以为4,这三倍的利润不仅仅是为了赚取利润本身,而是为了更好的进行风险均摊,着三倍的利润就能够很好的均摊给三件库存。究其原因,其实很简单的,大家稍微想一下就能够明白其中的道理。因为做服装,肯是有卖不出的库存,就拿同一件衣服来说,一件衣服几个码子,再加上颜色,在加上一些稍微不同的款式,然后每一件的尺码,加上颜色再算上每一款基本要留的库存,大家就可以算的出每一件衣服就有多少库存呢?这么多库存得有多少成本?

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  那么,我们回过头来看看小米抢购营销模式。抢购模式的本省就是轻仓销售,库存远远不及市场的需求,这样一样,企业面对库存的压力就小很多,但又不能完全一次性出掉,原因我们后面说。那么只能通过抢购来慢慢消化手中的库存,所谓细水才能长流。而且企业也能够通过每次的抢购判断市场的容量,要知道。不管是哪一行业,市场并不是个无限大的蛋糕。这样就尽可能的降低了库存所带来的成本,加上小米的利薄轻销的营销策略,如果库存过剩就必然导致库存所产生的成本并不能远远要大于销售所带来的利润,小米企业和其他的手机企业(比如华为)不一样,这些企业的利润完全能够也有那个能力来承载库存所带来的成本压力和风险。如果我们用数据统计来推论的话,就是这样,小米剩下10台机子卖不掉就要亏本的话,华为至少可以库存100台机子卖不掉而不亏本。

  而事实上小米也是在适当的调整或者改进这一营销策略,比如上一代的小米NOTE和小米4就典型的增加了产能,然后看看现在小米4在淘宝上是什么样的价格呢?每卖一台就亏一台,或许当初的小米销售成本可能不会低于这个市场价。写到这里或许大家会说,工厂代工生产一款手机的成本应该是很低廉的。这里笔者也认同,但那只是裸机成本。销售成本不仅仅是裸机成本那么简单。还有其他附加项,比如:产品的包装,广告,员工的工资,公司本身运营等等。这些都是一款手机的最低出售成本的价格。

  而小米的部分产品相对来说是比较便宜而且加上他的营销策略(这里可能会有一定程度上的饥饿营销),知名度相对来说还是比较高的,名牌!廉价的名牌,再加上饥饿营销,网上抢购的消费者必然是抢不到的。而那些势在必得的消费者一定要买到小米手机,那么只有一条途径可走,加价!,所以这样就滋生了黄牛生长的环境,最终导致普通消费者更加难以购买的处境。

  但是要看到,也不是所有的小米产品都是那样火爆的。16年8月份,小米笔记本在闲鱼网(阿里巴巴旗下的一家二手闲置网站)上也只是加价了50元而已。而小米5刚上市却在闲鱼网上加价到500。同样是小米旗下的产品,差别就有这么大的区别。这也可能是小米笔记本并没有特别之处亦或者说没有什么性价比的原因之一,也可能是需要买小米笔记本的人相对少了些,毕竟现在已经是移动互联网的时代。相对来说,笔记本的市场在慢慢萎缩。

  在这里我们拿小米永远的友商oppo来举例、在oppo r9手机的活动中,oppo官方宣布,在r9上市的88天来,销量就超过了700万台,我们很轻松的就能看出,平均每1.1秒就有一个人购买了oppo r9手机。这是多火爆的程度。oppo r9目前在供应链的备货就已经超过了千万台,而这个数字还是在继续增加,以至于在手机上市后增加到1500—2000万台。

  面对这样的一个数字,对于现在的市场行业来说将是什么样的概念呢?供应链备货1000万台,那么这是多少钱呢,按照最简单的,一台成本1000计算,100亿,一百个亿的库存,现下市场上到底有哪一家能够吃得下这么恐怖的库存,同时又能生存下来,几乎是没有的吧?通常情况下,现在的厂家大多数都是现金进货出货,那么绿厂在供应链上撒下了多少钱呢,那么小米只有通过减少库存的办法来较少运营成本和风险,这样也能够减少备货期的资金压力,因为备货很多时候是需要现金交付的。

  在文章的尾声,我接着来说下另外一个原因,也就是上文提到的饥饿营销这一市场营销策略。

  从这个词的字面上来看就应该能够很容易看的明白。饥饿营销其实就是通过人们的所通常解释的“刚性需求”。这里也涉及到人性营销的一部分内容。也就是充分利用人性的心理——炫耀与虚荣。当然还有一条亘古不变的定理,物以稀为贵!抢不到的东西永远都是好的,越是抢不到就越好,越好就越要抢到。一次又一次的反复进行,从而造成一个火爆的场景,当然这款产品到底是否真火爆,我们不得而知。而且还导致一个相当长时间的产品曝光量。这就是抢购的好处,既能够控制库存的风险还能够得到较好的线上广告曝光时间,一本两利,对于企业何乐不为?

  所以,看到这里大家应该明白为什么小米手机通常在上市的时候很难抢到了吧,我们不能说小米企业是多么良心,但至少在另一个侧面上也是在压低了市场上手机的价格。

  正所谓“富贵险中求”并不是所有的经营者都是那样轻松的谈笑风生式经营,每个人,每一家企业的后面都有他们的艰险。正如股市一样,有人成就亿万富翁,有人则会血本无归。

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