突破创新、总部先行，邮政寄递首推市场化项目制营销机制

2023-12-28   中国邮政速递物流      点击：次

　　打造一支“让竞争对手敬畏、让客户点赞”的中国邮政寄递营销团队，是中国邮政速递物流股份有限公司对市场部大客户营销中心的定位。2021年起，中国邮政速递物流股份有限公司大力开展项目制改革，以项目为抓手、以客户为中心，通过职能转型、搭建平台、赋能授权，优化人员结构、促进人才合理流动，通过强化激励考核，调动员工积极性，实现了“矩阵式管理、项目制运营”。

　　一、定战略，首推市场化项目制营销机制

　　中国邮政速递物流股份有限公司坚持以“三个视角”找差距、“三大规律”促改革为根本遵循，以“综合营销为主导、专业营销为主体、点部营销为基础、协同营销为补充”为原则，建立市场化项目制机制，实现目标、责任、任务、考核“四个到人”，不断提升邮政寄递竞争力、创新力、控制力、影响力、抗风险能力，统筹推进寄递高标准市场体系建设。

　　推行项目制旨在创新寄递业务发展机制，聚焦战略客户、重点客户、重点平台，以“一项一策”为原则，组建具备“商务拓展、运营优化、服务提升”功能的项目团队，践行“重要客户重点管”的服务理念，立足大市场、服务大项目，依托邮政网络覆盖，发挥邮政协同优势，用好邮政数字赋能，横跨多行业、多场景，纵深全环节、全链路，为重要客户提供一体化、数智化综合服务解决方案，打造中国邮政寄递业务条线最强营销团队。

　　二、建机构，大客户营销中心全面推行项目制

　　2021年3月，中国邮政速递物流股份有限公司总部项目制机制全面启动，下辖法院、交管、银行、保险、电商等7个项目组，另包含海外仓、菜鸟速卖通2个国际项目组。项目组由项目经理、客户经理、支撑经理组成，采取PM方式进行管理。

　　通过在四大方面推动项目管理，实现了突破性的运营变革。一是建立市场化激励机制。科学设置项目团队目标，创新激励机制，形成项目内的“利益共同体”，营造“项目引领、企业增效、员工增收”的共赢发展格局。二是推行综合营销策略。推动发展全产品营销体系，实现营销体系由单一市场营销向大市场、泛市场营销转变；推动深化营销资源整合，实现营销体系从单一板块营销向全板块联动营销推进。有效打破以往单一的产品营销体系，为客户提供了全供应链的服务解决方案。三是形成协同保障机制。由项目团队牵头，推动部门间强化互动，共同做好补位支撑，协同解决项目运营过程中的重要事项，保障项目运营顺畅，推动全网重点项目由“盆景”变“风景”。四是建立团队联动机制。经营、网运、服务“三端联动”，搭建有力支撑团队，形成快速反应能力，在做好商务拓展的同时，为客户提供质量更高、服务更优的一揽子服务。

　　三、选项目，首批项目获得良好发展与转型升级

　　（一）助力七大项目飞跃式发展

　　政务类项目通过模式创新，更好践行为民服务理念；商企类项目保持市场份额稳中有升；电商类项目新增来伊份、希望在线、博库书城、阿里巴巴小邮局、联想B2C、抖音电商云仓、中航信、财智共享等项目，年度收入新增近亿元。

　　1.法院项目优流程、稳增长。项目组牵头狠抓全国法院项目运营质量，紧盯客户KPI指标。自项目制运行以来，不断丰富、创新服务模式，开展了直接送达辅助创新试点、法律文书专递创新试点；不断优化业务流程，推动新一代寄递信息系统完成了法院专递签收回执电子化功能研讨及开发。

　　2.交管项目服务民生有新招。疫情期间坚守国家队的使命担当，交管项目组全力做好警邮便民服务保障，保障疫情期间服务不中断。项目组敏捷洞察群众“牌证网上办”的迫切业务需求，主动配合各级公安交管部门，及时响应12123公安部互联网交通安全综合服务管理平台驾驶证期满换证‘容缺办’的公安部便民服务举措，首创性开启“先行12123邮寄领取驾照+事后医院体检/邮寄体检报告”行业服务模式。

　　3.国内电商类项目破困境增收入。耐克项目组创新“极速前进”模式，叠加“集中整付”增值服务。2021年11月，深度融入NIKE低碳减排全球战略，提供社区沉浸式消费新体验（即付尾款极速达）—“极速前进”模式，将邮件前置于收货地所在的中国邮政EMS营业网点，消费者付尾款后即刻投递入户，2023年“双11”最快一单“下单-付尾款-投递”仅用时11分钟。国内电商TOP项目组创新求变、紧盯市场，以落地配服务模式打破国内电商TOP拓展价格战困局。整合全网资源、激活潜在需求，试点省内落地配服务模式，自项目组成立以来成功拓展巧厨商贸、当当网配送等行业头部客户，实现有效益的规模发展。

　　（二）推动七大项目向行业深化转型

　　中国邮政速递物流股份有限公司持续深化项目制运营，由原有的以经营客户为主，逐步实现了向经营行业的转型。法院项目着力拓展法院、检察院、仲裁委、司法局等执法机构以及律协等客户，法院专递产品向司法类产品系列化推进，延伸到检察专递、劳动仲裁专递、法律文书专递等，实现向司法行业转型。交管项目着力拓展驾驶证、机动车号牌寄递两类传统市场，同时向“非机动车牌证综合服务、汽车金融车贷综合服务、档案智能仓配服务、车辆检测服务”等汽车生态周边市场延伸，实现向车生态行业转型。银行项目牢牢抓住14个千万级卡函项目，深挖22个VIP客户（15个全国性银行、5个制卡厂、2个金融公司）需求，实现向金融行业转型。国内电商TOP项目扩军增容，锁定休闲食品、个人护理、图书影像、居家生活4大电商行业TOP商家，创新“区域内集配或区域间干线+集配”服务模式，以“仓+配”服务模式提升客户粘度和效益，实现向电商行业转型。保险龙头客户项目聚焦40家保险公司总部及1439家保险公司省级机构，发挥协同优势，深挖行业寄递需求，实现向保险行业转型。耐克项目重点做好时尚潮牌的深度合作，聚焦产业集群市场区域合作，实现向鞋服行业转型。腾讯项目深挖寄递需求，不断拓宽业务版图，实现向互联网行业转型。

　　四、配机制，“铁三角”网业服联动机制层层推进

　　（一）设计“铁三角”联动机制

　　通过对标竞品和行业，搭建起“横向到边、纵向到底”的“铁三角”网业技服联动工作机制。通过采用PM项目管理法，对客户需求启动、规划、执行、监控、复盘、再提升等环节实施全闭环过程管控，实现目标、责任、任务、KPI考核“四个到人”，在全网标准化服务的基础上，集中优势资源为大客户提供更加优质、高端的供应链综合解决方案。

　　（二）搭建“铁三角”联动小组

　　建立“总部-各省-地市”三级联动小组，确保贯穿市场、运营、信息、服务等部门，建立“事前预判、事中调度、事后补救”的产品质量闭环管理体系。将触发“铁三角”机制的异常情况细化为工作督办清单，坚持问题导向、结果导向，限定责任部门按时解决，做到件件有着落、事事有闭环。

　　（三）制定“铁三角”联动工作法

　　联动工作组在各部门间采用“两会一单”形式实现横向联动、对各省采用“一令一单一会”形式实现纵向联动，推进联动工作“横向到边、纵向到底”，使“任务到人、目标到人、责任到人、考核到人”的“四个到人”工作机制得到有效落实。

　　（四）完善四项工作保障机制

　　配套推进首问负责制、异常事项升级机制、够量线路提速机制、“SVIP”保障机制，打造主动担当、高效沟通、目标导向的全网联动平台，确保“铁三角”工作机制深化推进。

　　五、出成效，项目制赋能客户服务模式创新

　　（一）统一资源调配，网业服联动，实现端到端全链条精益化管控

　　在“618”“双11”等生产旺季期间，公司启动“经营、网运、服务”三端联动的旺季保障机制，各业务部门、支撑部门在指调中心现场办公，上下联动，调配运能资源，真正实现了运营助力经营的紧密耦合协作。通过营销端抢收抢发、快速入网，运输端卡点管控、环环衔接，投递端优化市趟、专网特投，全力保障了重点项目运营质量。

　　（二）创新业务模式，提升重点项目新体验，实现客户服务新发展

　　一是打造非机动车领域“线上申办+线下便民服务”行业创新模式，高效发挥中国邮政科技赋能、EMS敏捷配送、上门服务和网点广泛等优势，为广大车主提供电动自行车注册登记和牌证邮寄零距离便民服务；二是通过提供定制邮路服务，满足用户的个性化需求。三是打通航司、机场一站式寄递服务，打造“行李到家”服务模式，为出行人群提供便利。

　　六、提品牌，打造快递行业大项目服务新高度

　　项目制模式将快递行业大项目服务水平提升到新高度。依照市场运行规律，坚持“高品质定位、高标准服务、敏捷化运营、市场化机制”原则，建立市场化激励机制，推行综合营销策略，以重点行业为切入点，强化行业TOP客户综合营销，为客户提供质量更高、服务更优的一揽子服务，推动总部项目发展取得明显成效，实现寄递业务的快速发展、客户规模的不断扩大。

　　项目制运营机制为快递行业优秀营销人才提供大展宏图的新高地。自成立以来，项目制为中国邮政寄递业务发展种下了“梧桐树”，打造了快递行业人才新高地，吸引了一批年富力强、素质优良、业绩突出的专业人才，先后吸引来自邮政系统内、顺丰、京东等同行业的优秀人才；集聚了一批高水平、有活力的创新人才，营造出有高度、有力度、有精度、有温度的人才生态；培养了一批能力强、业务熟的优秀人才，真正做到了“栽下梧桐树引来金凤凰”，为寄递业务高质量发展提供坚实的项目型人才保障。