伽蓝“一盘货”创新模式卓有成效 数字化进程推动行业新发展

自伽蓝在10月正式启动“一盘货”新模式以来，已有1个月有余。近日，伽蓝在线上举办了自然堂“一盘货”首批代理商云表彰仪式，对在入仓中配合度高、准备充分、主动拥抱变革进行数字化转型的优秀代理商进行表彰，同时也公布了“一盘货”模式开启至今取得的进展和成果。

伽蓝“一盘货”

在行业内摸爬滚打多年的代理商、经销商都知道，传统化妆品“品牌—代理—经销商”的“多盘货”的库存调配模式在线下渠道已经是常态。

但是这种多级经销、多个仓储的模式也存在极大弊端：各自为营的仓库和物流，导致资源难以互通，占用了大量库存，商品周转率低，造成资源浪费；信息不透明且滞后，助长了渠道间压货、窜货、乱价行为，严重影响渠道秩序；管理分散，标准化程度低，效率低下等。

早在2018年，伽蓝就意识到要想真正解决窜货乱价，同时真正能够满足现在快速发展的各种新型的销售渠道的需求，首先需要实现控货，只有控货才能实现控价。而今年在疫情波及下，线上线下市场乱价、窜货情况尤其严重，渠道内各种问题暴露无遗，代理商、经销商更加苦不堪言。因此，伽蓝首先发起变革，于今年10月正式启动“一盘货”新模式。

伽蓝的“一盘货”是通过在全国建立多个分仓，代理商进货直接统一进入分仓，并由第三方物流进行日常配送和管理，终端有订单后，直接将产品送到经销商门店，来实现线上线下渠道库存共享、统一调配、可视化运营。

同时伽蓝的共享仓模式，把代理商入仓后库存天数大于60天的产品超出部分进入共享仓，由伽蓝统一调配，来实现商品共享，快速满足客户订单需求，达到高效运作，调整不合理的代理商库存结构，降低部分SKU高库存风险。

这样，在“一盘货”模式下，一方面提升了库存周转速率，有效解决市场窜货、乱价，让线下渠道的运营更加规范，重塑代理商、经销商的信心，另一方面也为代理商、经销商的业务模式带来很大变化，为其实现数字化运营、为线下实现互联网化，提供了基础保障。

加入“一盘货”模式后，代理商可以节省出仓储、物流的精力和资源去做两件事，一是做以消费者为中心的终端零售管理工作以及用户运营，从“渠道博弈”转向“消费者为中心”；二是提升互联网能力，提供线下数字化运营服务，向数字化服务商转型。

第一批吃螃蟹的人

伽蓝是化妆品行业内首个提出“一盘货”模式的开路先锋，而第一批参与的代理商、经销商自然也是“第一批吃螃蟹的人”。

陕西百利商业有限公司（以下简称“陕西百利”）是此次荣获自然堂“一盘货”新模式“数字化转型先锋奖”的代理商之一，同时也是第一批入仓中生意规模最大的代理商。

规模大，也意味着其服务客户众多、要求多样，部分商超客户配送复杂性高。作为“第一批吃螃蟹的人”，陕西百利既积极给予各种建设性意见，同时不遗余力地排除万难，支持“一盘货”，全面快速入仓。

▲陕西百利商业有限公司副总经理 张庆安 

据陕西百利副总经理张庆安介绍，加入“一盘货”模式后，在伽蓝支持下，对代理区域门店进行了各种形式的宣讲活动，通过控价等措施，提高盈利水平，保障门店利益等，并表示在未来还会进行团队人员组织架构的改革，全力支持新模式。

而其他受到表彰的代理商，在面对各自不同的现状和风险时，均选择全力参与一盘货，与伽蓝共同解决问题。这不仅是大环境下代理商们积极转型自救的举措，也是对伽蓝的极度信任和支持。

作为在化妆品行业第一个提出“一盘货”模式的企业，伽蓝没有现成可参考的样本，只能“摸着石头过河”，同时还要承担各种风险，但伽蓝依然选择迎难而上，全面推进“一盘货”，是因为伽蓝相信，对于价值链的各利益相关方来说，这样的变革具有里程碑式的意义。

初显成效

人们对新事物的认识和接受需要一个过程，而从推进成果到代理反馈来看，伽蓝“一盘货”模式显然是卓有成效的。

据伽蓝副总裁、自然堂事业部总经理刘毅介绍，计划开展的23场全国代理商启动培训会已经全部完成，计划全国举行14场分仓开仓仪式，已顺利完成8场，剩余6场正在积极准备中。

其中，11月5日，伽蓝共享仓仅用不到两个小时的时间，就完成了来自陕西百利代理商订单的对接，从西安分仓调配相应产品至代理商仓位，使代理商具备发货条件。

在代理商方面，陕西百利加入“一盘货”模式两个月，代理区域内大部分与伽蓝一起共同成长的门店都积极参与了“一盘货”。物流速率提高，配送时间同比缩短了40%，库存周转率明显提升。

陕西百利副总经理张庆安表示，“一盘货”模式不仅改变了经销商重资产的现状，改善了不合理的库存结构，也增加了销售机会，提升了经销商门店对新模式的希望和信心，对代理区域市场的规范也起到了一定整治作用。这个模式代表了代理商的心声，是势在必行的。

据悉，目前以入仓代理商整体库存为单位，伽蓝代理商入仓后整体库存比例降低；各分仓物流时效较之前提升了46%；入仓代理商库存上架准确率达99.97%，差错率大大降低。

▲伽蓝集团董事长 郑春颖

在“一盘货”新模式启动仪式上，伽蓝集团董事长郑春颖曾表示：“数字化变革已经成为企业面向未来的必选项，线下企业进行数字化转型已迫在眉睫了。如果不转型，结果不是消费者离你而去，而是你离消费者而去。”作为伽蓝数字化转型的重要举措，“一盘货”新模式不仅是物流、仓储模式的新变革，也是营销模式和管理模式的创新。

尽管前路荆棘密布，但在敢为人先的伽蓝及其代理商、经销商面前，这场数字化转型的大变革也将会成为推动行业发展的转折点。