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“直销”与“微商”究竟能不能殊途同归

2017-04-06 17:25:44    中国质量万里行    文/申杰    点击:

  摘要:直销与微商能否融合一直是直销行业争论不休的话题。直销是工业时代的产物,而微商是信息时代发展的产物,两者有本质区别,也有相通之处。本文针对直销与微商的不同与区别进行展开,得出结论是微商与直销融合会大于排斥,未来,直销与微商发展必然也将打开电商发展新的局面。

  2017年,互联网行业发展突飞猛进,作为互联网新生代的微商成为翘楚的同时也倍受争议。值得注意的是,微商带来的商业价值被众多直销企业看中,并纷纷涉足微商平台。直销能否与微商从殊途走向同归呢?这个问题一直是业内非常关注的焦点。

  殊途直销与微商是不同时代发展的行业以及业态上世纪90年代至今,直销进入中国已经历4次转型:从直销刚刚进入中国市场的无店铺,到“店铺+雇佣直销员”;2005年国家颁发直销法规前后,连锁专卖店开始向连锁体验店方向发展,出现了“直销+体验店”的新模式;近几年随着互联网的迅猛发展,直销业出现了“直销+连锁体验店+互联网+服务”的复合型营销模式,形成了人联网、铺联网和互联网三网合一的复合型营销体系;而随着微信平台打破了人与人之间的距离,“直销+移动互联网”的转型已愈加明显。而这一阶段,依托于移动互联网的微商、微店等新型营销渠道及其终端异军突,成为直销行业关注的重点。

  相反,微商是近几年随着互联网技术高速发展的产物,目前微商尚无统一认知的定义,更不构成行业属性。一般微商是指以“个人”为单位的、利用web3.0时代所衍生的载体渠道,将传统方式与互联网相结合,不存在区域限制,且可移动性地实现销售渠道新突破的小型个体行为。简单的说,微商就是资源整合。微商包含微信电商和微博电商。微信仅仅是微商的一个小的组成部分,是其中的一个媒介载体。很多人把通过微信开个小店就当成了“微商”,并且与淘宝相提并论,俨然自成一派。实际上,微商并非“微信电商”,更不是仅仅指微信小店,微商指的是在移动终端平台上借助移动互联技术进行的商业活动,或者简单的指为通过手机开店来完成网络购物。

  与微商最大的不同就是直销构成行业属性。直销很早就有,狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。单层次直销即介绍提成模式,例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的,靠自己人际关系销售产品并获得提成,但开发的顾客没有成为销售人员,没形成层级结构,因此这是合法的。说到底,直销是制造业时代的产物。制造业时代产品供不应求,因而产品行销是供应导向,好的产品加上好的行销方式就能引领市场。而微商属于新时代技术发展的产物,互联网技术日新月异产生了很多通讯平台,在此基础之上才有了社交平台,社交平台减少人与人之间的交流时间以及成本,如果没有技术发展的突破也就没有微商的存在,但直销即便没有技术的突破与发展依然可以存在并且长期发展。

  同归“微商+直销”是传统直销模式的升级与优化2014年初,以微商起家的思埠集团迎来微商红利期,赚得钵满盆满。2015年,随着微商陆续开始断崖式下滑之际,思埠集团开始大刀阔斧求改革,除了与传统企业联姻,到布局线下渠道,增加跨境购业务板块外,也将改革之“手”伸向了直销。在多次被传思埠开始申请直销牌照的消息后,2015年9月7日,思埠正式开启直销立项活动,声称成立了专门直销牌照申请项目组准备申领牌照。微商企业转型直销之路正式开启。微商为什么会选择转型直销?据业内人士分析,因微信圈子营销是思埠的主营模式,在许多业内人看来,思埠经营的核心是关系模式,通过微信朋友圈,以人传人,依靠一层层人际关系把产品销售出去,具备庞大的消费群。

  而熟知“人与人之间的关系价值”

  的直销行业来说,最大的特点就是人员营销,以人传人、口口相传,所以,思埠微商模式其实与直销的营销模式颇为相似,具备直销因子。

  据悉,为了更快的获得直销牌照,思埠与已获得直销牌照的青岛康尔生物工程有限公司合作,启动思埠康尔云微商。但由于思埠迟迟未获得直销牌照,直销业务已停止,而未获得直销牌照就开始尝试直销领域让吴召国寝食难安。但这个经历让吴召国悟出一个道理,直销融合微商的优势一定会有大的飞跃。

  无独有偶,除了微商转型直销外,目前也有个别直销企业试图增加微商板块。2015年6月获得直销牌照的浙江康恩贝制药股份有限公司,在开拓直销业务的同时也开始布局微商板块,并推出康恩贝酵素。

  不难看出,微商是“互联网+直销”的具体体现,打破了传统以渠道为销售通路的模式,建立起了生产者与消费者之间直接的环节,降低了中间的渠道成本,从而让利给消费者。同时微商利用社交平台以及互联网平台,可以进行快速的传播和组织管理,大大降低了管理成本。在微商整个业态里的消费者关系,其实就是一种人与人的关系,而传统商业形态里,无论线下还是线上,其实归根到底是一种人与店的关系,是一种交易关系。

  微商这种以人为销售通路的模式更容易产生信任以及情感,从而更好地影响人的消费和决策。某种程度上,微商能夠实现直销销售渠道的扩充。

  面对时代发展产生的新变化,产品行销已经由供应导向进入需求导向,未来将会进入顾客导向。

  直销存在的很多不足将会使直销不再适应时代的发展,而微商或许可以为直销排忧解难。

  瞭望微商模式或成为直销业第三次转型的推手如今互联网总是有很多区别微商与直销、传销的文章,但很少有讲直销与微商能一起发展的文章,但从目前的形势来看,直销企业想融入微商作为流通渠道,而微商想申请直销牌照进入直销行业,二者相互暧昧的态度可见一斑。

  微商模式不仅仅内含直销模式,B2C、B2B、o2o模式也一并集合在里面,每个模式都有每个模式的优势。目前,开始有越来越多的直销企业开始涉足微商模式,说明微商模式对直销企业的转型具有不小的推动作用。但是,如果直销企业不利用现有的直销人员系统和一个庞大的人际网络,就不能充分发挥直销企业自身的优势。微商模式和直销模式尽管存在着差异性,但共同性大于差异性,直销企业采用微商模式,既可以有效利用原有的直销系统的优势部分,同时又能够采用微商这种新业态的长处,使直销企业的这种复合型营销体系能够进行更加完整的运行。

  如今微商发展备受“涉传”质疑,其中倍受争议的莫过于三级分销。由于微商毫无节制的发展代理导致微传销一发不可收拾,消费者对于微商发展代理非常的厌烦。

  如何能够合法的进行三级分销成为品牌,是微商急需解决的问题。

  微商企业非常羡慕直销企业有完整的线下培训和黏性,有完整的企业文化,特别是直销行业有其自身的法律框架和运作规律,又有相对完善的法规进行监管和保护。

  而对于微商来说,没有针对性的法律监管,没有准入门槛。两者如果能强有力的结合在一起,一方面能够解决现在微商难以扩大之困,另一方面又可让直销能够顺利过渡到互联网线上的事业版图。如今很多人认为直销电商,走向互联网,是一个必然的发展趋势。主要因为未来90后会是直销的主力,对于他们而言,已经养成了网上购物、网上消费的习惯,所以直销企业应该将直销与电商进行连接,通过电商迅速打开新的局面。我们相信,微商与直销有着彼此各自的优势,相互结合可能是一种营销创新,使两个渠道实现殊途同归。

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